如何让谈判来净利(三).ppt

聚成华企在线商学院;后半场（收尾和签约）的谈判技巧;(2) 狮子小开口，蚕食鲸吞 问题：赛马，下注前紧张还是下注后紧张？ 案例：孩子们是最会使用这一招的高手; A.三大出招关键期： 1.成功喜悦期 2.失落彷徨期 3.充分信任期; 1.只要时机把握准确，你就可以在谈判结束时让对方答应一些当初一 口回绝的要求。如要求对方提高定单金额.升级产品，或者更多的服 务等等。 2.伟大的推销员和好的推销员之间的区别在于：伟大的推销员往往会 在谈判结束时争取更多的利益。 3.当发现对方在对你使用蚕食时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务 的价格，同时不要让对方感觉你有权作出最终决定。 4.要想避免对方在谈判结束之后提更多要求，你可以在谈判结束时对所 有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得这场 谈判;A.案例: 假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款 设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因为你的谈判空间是 80元。 引出话题：如何让出80元？ ;80元 0元 0元 0元 A.5元 15元 25元 35元 B.20元 20元 20元 20元 C.40元 20元 15元 5元;1.让步的幅度不能一步比一步大 2.千万不要在谈判一开始就作出让步（孩子的实验） 3.千万不要在最后一步作出较大的让步，因为这样会产生敌对情绪 4.千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者自己声称自己“不喜欢讨价还价”而依一次让出自己所有的空间;(4) 订金是谈判中的陷阱;(5) 有效结束谈判的方式 1.把握时机：临门一脚 2.达成一致：有效接受 3.做出各方都可以接受的让步 4.在双方相互间合理折中 5.在对方提供多种同等方案的选择 6.引入新激励机制或附加条件 7.以成也通牒，败也通牒的方式结束谈判;如何攻克最后一分钟犹豫;第四讲 见招用招 坚守原则;第一部分 谈判中的常见花招;二.红鲱鱼（掩人耳目）;三.摘樱桃（以甲攻乙）;(1) 是买家用来对付卖家的策略 (2) 摘樱桃策略：信息是关键 (3) 应对摘樱桃：先发制人 (4) 攻破策略：在作出具体让步之前考虑到尽可多的可替代方案 ;四.故意犯错（请君入瓮）;五.协议后的再要求（得寸进尺）;第二部分 谈判原则;第五讲 知己知彼 谈赢天下;第一部分 与外国人谈判的技巧;第二部分 如何与美国人做生意;二.美国人的谈判特点 (1) 直接快速 (2) 喜欢单独展开谈判 (3) 不玩情绪游戏 (4) 关心短期收益 (5) 不乐意学习外语 (6) 无法忍受沉默 ;笑话;第三部分 如何与其他国家的人做生意;韩朝人 协议只是合作的开始.而不是结束 中国人 合情.合理.合法，注重人际关系，喜欢讨价还价 日本人 认清日本的习惯用语.礼貌.集体决策.认同感很厉害 俄罗斯人 以自我为中心.外表冷漠内心友好.说不方便就表示不可能 中东人 宗教差异.喜欢先签协议再谈判—协议收集者.楼层表示地位 ;“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞