客户分析及应巧.ppt

客户分析及应对技巧 ;客户第一;一、价格至上的客户;推销策略;多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不再最主要的问题 不要在电话里跟此类客户谈价格 加入你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 ;成交策略;二 无权购买的客户;请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络 如决策者暂时无法来现场，则鼓励他由图文传真，E-MAIL的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机;三 、言行不一的客户;如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的商铺，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的 得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生愧疚感 （1）了解详情;（2） 千万别问“已经太晚了吗？” （3）立即参与竞争 （4） 为以后考虑;四 抱怨一切的客户;3 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘 利用他为你服务，这些客户你重要的信息来源 4 区分客户刁难行为与诚恳意见 5 轻描淡写产品确有的不足之处 你不能简单否认房屋有一定的缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道 6 筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题 ;五、口称缺钱的客户;六、优柔寡断的客户;2 通过其他客户的成交及现场气氛向他施压 这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即回来订掉”。 3 问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户;4 用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。 5 产品比较法 列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择 6 用干脆果断的手法 用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“商铺你已看了不少。也没有十全十美得投资商铺，就定下来吧！”让客户有种解脱感。 ; 七 生硬粗暴的客户;2 含糊其词 有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。 3 利用进机陈述自己的观点 这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点 ;4 摆脱困境 （1） 使他忙于回答问题，请教他问题 （2） 增加彼此的人情味，感染他 （3）让你的销售经理来做“白脸” （4） 如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是。。。，使其意识到自己的过分 5 让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠 可使用假订单、假底价表等;八 自以为是的客户;2 听听客户对你产品的忠告 他自以为对房地产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把他们全部记录下来，逐条加以研究，然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是真正的行家。 3 第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟。 通??他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定 ;