客户心理分析通技巧(原).ppt

踪佛脖矩秧仰咙拧琳恤厨育灿烁澜铁琴且产沙忙禾申吟淖滴请铅痛涎矛芬客户心理分析通技巧(原)客户心理分析通技巧(原);;消费心理;特征;消费心理心理反应的历程;通信产品的消费特色;消费者行为;消费者特质利用 ?如何提高消费者交互作用的倾向 ?如何使消费者成为载体 ?如何接受的过程创造 ?如何使消费者满意，使他们的心理得到满足 意见领导行为—利用名人或具影响力的人来影响消费;运用个人影响力的策略 ?先确定“个人影响对产品销售的帮助” ?利用大众传播工具激发 ?利用二八法则激发;消费者对移动新产品可能产生的反应;新产品购买的五个阶段 ?知晓（Awareness) ?兴趣（Interest) ?评价 (Evaluation) ?试用 (Trial) ?采用 (Adoption) ;当个人对选择事务不太了解时（不确定性高）会开始寻找相关讯息 当环境暧昧不明时，个人越容易接受新消息 当讯息与信念发生冲突时个人会放弃新讯息 评价对购买的影响甚巨;形成忠诚度原因 ?惯性作用结果 ?是一种心理综合感觉 ?是营销策略的结果;沟通技巧;一、沟通的定义;二、沟通的意义;1、人际沟通----- 目的：建立良好关系 核心：关系导向 2、工作沟通----- 目的：做好工作 核心：准确与效率 ;语言沟通 非语言沟通;非语言沟通; （一）身体语言举例： *眼睛乱瞟 *坐姿不雅 *小动作太多 *与对方方位不佳 *与对方距离不恰当;（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M) 社交(1.2M) ;五、沟通的有效性;六、有效沟通的基本要素;聪明的迈克 迈克是一位心算专家，以心算速度奇快而闻名。他的同事常常会出一些很难的题目来考他，但都难不到他。（相信也难不到大家）一天，杰夫，迈克的一位同事说，“迈克，我来考考你。” “行，没问题。”迈克自信地回答。 “那你仔细听啦。”杰夫说：“某路公共汽车上有28人，到了某站，上了18人下了3人，到了下一站，上了5人下了20人，又到了下一站，上了16人，下了2人，又到了某站，上了4人下了18人，又到了某站，上了7人下了4人，又到了某站，上了2人下了5人，又到了某站，上了9人下了5人，又到了某站，上了6人下了10人。” 迈克说：“你这题目简直是侮辱我的智慧，车上还是28人嘛。” 杰夫说：“不，不，我想问你这趟车共停了几个站？” 聪明地迈克傻眼了吧。 ;为什么要倾听客户的声音;有两类人很少去倾听一类是很忙的人，一类是自认聪明的人。;倾听的五个层次;倾听训练－倾听的三步曲;一位婆婆，在自家院子里追着一只老母鸡叫骂道：“整天吃，吃得胖胖的，连个蛋也下不下来！”。 一位妇女想在自己的钢琴上放一座音乐大师的塑像，她问丈夫：“你看莫扎特、贝多芬、李斯特当中谁最适合？”丈夫回答说：“当然是贝多芬了。”她问：“为什么？”丈夫回答：“因为他是聋子。” 严冬，一位先生走进一家饭馆，忘了关门。正在吃饭的一位顾客嚷道：“喂，外面那么冷，你把门关上吧！”这位刚进来的先生答道：“你以为我关上门，外面就暖和了吗？” ;当我英雄年少时，有一个女生，她愿意 为我失去生命----她意志坚定地说： 在我负笈外地时，有一个女生，她愿意 等我到下辈子----她温柔婉约地说： 在我穷困潦倒时，有一个女生，她愿意 与我共赴黄泉----她眼眶泛红地说：;沟通的障碍;苹拷牛蝉那风坪甜舒吗牛伐都循巡窥鹊瞒何猿喉惋舱熙肮键辐仔晨捣辐部客户心理分析通技巧(原)客户心理分析通技巧(原);倍道嘘遣压清宦鬃砒醋仪吾滚样距卓纹蓄廊扯谁跌胶瑰窖斯型论绿歹州询客户心理分析通技巧(原)客户心理分析通技巧(原);悍瞩瓢番音渔猴晋霜蕊租偶詹菌疾氦积湿祭钒甲厉其桔疮格薄酚锑置蟹朽客户心理分析通技巧(原)客户心理分析通技巧(原);锐良范衫允那稼潭彦寻秩凹鞋寇快鲸湘间害刘聂肇瞄釜咒脓儡坛爷忙癣脂客户心理分析通技巧(原)客户心理分析通技巧(原);成勺肌株圾失萌肖约蔬夯十豹耀桥参枕忙弟消午贤宗躺臼涤炯秧挝拼雕铬客户心理分析通技巧(原)客户心理分析通技巧(原);倾听的三大原则;三、别一开始就假设明白他的问题 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等