客户群体分析高端客户分析.ppt

客户群体分析;角色1：下岗人员 人群主要特征： 对于银行风险型业务望而却步 主要工具选择 1、定期存款：不断转存，准备大笔费用支出 2、活期存款：学费、其他事项 3、国债：用富裕的资金购买 ;角色2：企业家和个体经营者 人群主要特征： 对银行理财师不是完全依赖，有自己的独立见解，只会在实际交往中慢慢增加对理财师的信任 主要工具选择： 1、银行理财产品：不拘泥于传统储蓄方式 2、股票：选择一部分资金去博弈 3、商业保险：为自己和家庭成员主动购买;角色3：机关事业单位任职人员 人群主要特征： 文化层次比较好，对银行业务理解程度较好。对于理财师推荐的产品，他们愿意在听明白之后，按照银行理财师建议去购买 主要工具选择： 1、各种类型基金 2、定投：基金定投、黄金定投等 3、银行理财产品;保险需求;人群主要特征： 热衷网上银行，拒绝银行排队 喜欢刷卡消费，怀疑网上购物 事前网上确认，事后找人办理 主要工具选择 1、股票 2、银行理财产品 ;保险需求;人群主要特征： 见解独立、愿意尝试 优质人群特点： 财务潜力无限、观念长期培养 劣质人群特点： 啃老无存款、刷卡父母还 主要工具选择 不固定;保险需求;人群主要特征： 热衷网上购物、热衷手机银行 忽略利息收益、关注资金流动 事前网上确认，事后找人办理 主要工具选择 1、银行理财产品 2、其他;保险需求;中高端客户的分析; ◆ 我信任你吗？; ◆ 你能为我提供好的服务吗？;中高端客户的概念与标准; 大中小型企业主 高管 高级白领 律师 医生 …… ; 不断地想赚钱、投资，省钱、省税 保障自己辛苦所积累的个人资产 希望增强和提升生活品质 保持舒适的生活品质 重视保险销售人员的价值 关注大额资金； 愿意尽快退休（家庭支柱） 工作狂 ;中高端客户的需求; ◆ 关心保障内容； ◆ 保值性能； ◆ 考虑中长期投资； ◆ 考虑性价比因素； ◆ 资金周转问题； ◆ 关心财产的安全与税收政策 ； ; ◆ 差异化服务； ◆ 提高满意度； ◆ 经营意识； ◆ 注重细节； ◆ 又是凭感觉做事，有时却很理智 ； ◆ 坚持、耐力； ; ◆ 压力大；;如何做？;