小米-中国人有品质.ppt

小米手机目标群体消费行为分析 小米手机的销售神话 　　2011年12月18日，一个对很多人来说平凡得不能再平凡的日子，0点0分，一个大多数人已经进入梦乡的时间，一部叫”小米”的手机在网上开卖，售价1999元，相比其他国内品牌的手机，价格也不便宜，但仅仅只用了3个小时，10万台手机就销售一空!很多人想再卖都没货！ 小米创始人：雷军 小米模式：互联网营销的成功 雷军凭借其自身在IT界名气和号召力，他的一举一动都是媒体追逐的对象，他每公开说一句话，都为媒体所争相报道，这一切都是免费的！2011年 8月16日雷军在北京召开新闻发布会，正式发布小米手机，并首次公布小米手机细节，发布会上媒体云集，为的就是一堵雷军和小米手机的风采，其后各大媒体充斥了关于小米手机的新闻，一时间小米手机名声大噪，响彻整个IT界，小米手机此后也遭到众媒体和手机发烧友的热捧，雷军和小米的一举一动都在媒体和手机发烧友的关注之下！　 除了正式公开的媒体发布会，雷军还不断通过自己的微博来发布有关小米的信息，以吸引媒体和发烧友对小米手机的持续关注，如雷军10月1日微博首次正式透漏小米手机的销售时间：小米手机首批10月15日左右发货！ 小米的销售策略 专业网站评测 利用专业IT网站“专业编辑”或者“普通网友”的评测文章吸引手机玩家注意，创造专家指点或者口碑传播效应，影响消费者决策。 论坛营销 通过论坛和手机发烧友之间建立了一个直接的沟通渠道，通过论坛来交接客户的需求、解决客户们在玩手机过程中越到的问题、发布相关的讯息。 电子商务销售 小米完全抛弃了传统的手机销售模式，没有国包、省包之类的经销商，也没有专卖店、形象店，在一些手机大卖场也没有专柜，更没有请导购员，小米手机的销售，主要依靠电子商务网站和运营商。 饥饿营销 饥饿营销的意义在于，首先造成一种物以稀为贵的假象，其次是批量销售有利于厂家控制产品的质量，即使出了问题也可以控制在一定范围之内，后一批产品在销售前可杜绝同类问题的发生，最后，人为造成供不应求的热销假象； 线下活动 线上线下活动结合，多渠道营销相结合。 MIUI操作系统 最人性化的系统，并且保持迭代更新，是有生命力的系统。 小米手机的市场定位 小米手机的成功，首先要归功于雷军对小米手机的精确定位.小米手机不是要针对所有的细分市场，并不是要蓝领、白领、学生、老板通吃，而是一群特定的消费者，用雷军的话来说：就是喜欢玩机的那群人，他们懂性能，喜欢折腾，就是手机控。详细说来，这些人的特征包括：1、年龄在20-28岁之间，一般在20-25岁；2、拥有大专以上学历，专业学得是理工科，对技术特别是IT技术痴迷；3、毕业不到5年，一般在2-3年，收入在2000-6000元之间；4、喜欢玩手机，喜欢上网，经常浏览太平洋电脑网、中关村在线等IT网站；5、有个人的消费主见，不喜欢随大流；6、喜欢网购，不喜欢逛街；7、社会地位不高，大都从事的是底层技术支持工作，渴望被认同； 消费者的购买动机 我们可以根据以下统计表得出大部分购买小米手机的消费者的购买动机主要用于网络浏览其次是电子书运用和聊天，再者是游戏和音乐应用。 不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。调查显示，在购买手机时，男性更注重手机的功能，女性则更关注手机的外观样式，因此小米手机更受到男性消费者的追捧。 小米手机市场现状 作为一家现时还处于起步阶段的手机厂商，虽然小米手机的发布引来了不少网友和消费者的关注，但小米公司现时的品牌知名度和认同度还是有待提高，小米手机目前还不足以对手机市场的大格局造成很大的影响。而且小米手机目前只能通过网上进行购买，也在一定程度上局限了购买的人群，如一些不懂上网或者喜欢试用真机后才购买的消费者，因此小米手机的高性价比很可能会吸引一部份年轻消费者或者MIUI系统的老用户的关注和购买。在手机市场也有与部分消费者沟通过，沟通中了解到他们也知道有小米手机，但是不知道其品牌文化，也不知道，在哪里去买，无从选择，只听听，跟跟潮流罢了。 手机市场，在商超基本上看不到小米手机实体产品，同时苹果，诺基亚，三星，摩托罗拉仍占主导地位，陈列位置明显，咨询人流居多，有一定的销量。但是小米手机的网上销售量很大，这与小米的销售模式有关，线下销售几乎没有。 消费者行为与态度 作为小米手机的潜在消费者，他们购买手机的动机就是需要一部全方面高性能并且物美价廉的智能手机，他们并不是急需购买因此他们会在购买时间上比较放宽，慢慢挑选适合自己的手机。 同时还有一部分潜在消费者对小米手机抱有怀疑态度担心购买后后悔。为了吸引消费者购买产品，小米手机不仅仅在营销方面要做到让消费者动心，最重要的是小米手机要改进自己不不足与缺陷并且做到与宣传一致才能让消费者放心购买。 小米手机拥有一系列吸引消费者的优点