建材行业如何工程项目.ppt

项目型销售策略和技巧;; ; 你所搭乘的飞机，因天候恶劣而被迫降落在美国和加拿大国境线的森林中。现在是1月中旬上午11时35分，驾驶员不幸丧生，只留下小型飞机的残骸，所幸7名乘客，只是受点轻伤，并无生命危险。 驾驶员曾广播，为避暴风而改飞安全航线，但还是碰到暴风。据遭难前报告，降落地点离乡镇东北方约10公里。 降落地点是于密林中，根据气象预报，这地方白天气温是摄氏零下25度，夜晚则降至零下40度。;下列14种物品都有使用可能。请你将认为最重 要的写上1，最不重要者写上14，依此类推。 品名 顺序 1)救急医疗品 □　 2)打火机 □ 3)手枪一支 □ 4)报纸 □ 5)指南针 □ 6)滑雪用手杖二只 □ 7)水果刀一把 □ 8)航空地图 □ 9)棉绳10公尺 □ 10)大块巧克力 □ 11)夜间用手电筒　 □　　　　　　　　　　 12)威士忌1瓶 □ 13)换洗用内衣 □ 14)猪油1瓶 □ ;目录;项目客户采购的特征;;目录;方案 ;关键信息;项目销售里程碑——目标;项目销售里程碑——任务;项目销售里程碑——任务; ;项目型销售技巧与策略的关系 ;目录;项目销售的风险;客户线索;项目筛选的目的;获得销售线索的方法——结网法;项目客户筛选3S原则;项目评估的四项原则;目录;在客户组织内部找到线人（教练）;教练的最佳人选;教练的三大作用;保护你的线人和教练;决 策 层;平行承发包;1）任务：作出最后的成交决定 2）职责：直接掌控着钱 决策权/否决权 3）关心：成交底线及对组织带 来的影响;1）任务：制定标准挑选产品 2）职责：评估你的建议 把关的人/提出建议 否决权 3）关心：性能指标;施工总承包模式;工程项目5种采购方式;研究项目采购组织的模型——采购小组成员立场;以事为主;采购组织内部关系;客户采购组织分析图;找到关键人; 依据三;客户关键信息;客户关键信息;第四讲：壁垒策略——引导客户屏蔽对手;从需求到采购决策标准;需求三步曲;;“设置壁垒”的四种策略;常见的壁垒手段; 练习:写出你公司和产品的三个独特技术卖点和三个商务卖点;S;需求效益问题（N）;设计你的背景问题;需求效益问题（N）;设计你的难点问题;需求效益问题（N）;设计你的暗示问题;需求效益问题（N）;设计你的需求效益问题;SPIN提问模式;提示;第五讲：招投标策略;招标的种类;招标流程分析;投标前需要了解的信息;投标策略三问;四种标不投;投标目的;招标文件的注意事项;关注评标标准和权重倾向;影响报价三因素;开标的注意事项;1;小心废标; 谢谢大家