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aly_-营销公司销售手册正文
第二部分 岗位责任体系
营销部经理职责
一、行政隶属
上级主管:****总经理
直属下级:执行经理
区域主管
财务部
市场部
储运部
二、主要职责
一)以不断提高整体运行效率为核心任务
二)以不断提高有效出货为基本保障
1、负责整理分销网络渠道
(1) 指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查,弄清楚终端零售店的形态与数量分
布。
(2) 据此对渠道进行规划,确定每一级部属的职责及计划目标。
(3) 不断总结成功经验,对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、负责确定市场责任区域
(1) 依靠有组织的努力,依靠管理,把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构,定
编定员,明确每一个职务的内涵及工作任务。
(2) 必须亲临前线,亲力亲为;为下属做好客户工作承担责任,为整体分销力的提高承担
责任。
(3) 必须把人力资源配置在产生成果的方向上,与成果不直接相关的专业职能人员要降低
到最低限度。
(4) 必须加强对业务人员,以及助推理货人员的管理,指导、激励、约束与帮助一线人员
为客户做贡献。
3、负责分解目标业绩指标
(1) 根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力,以及过去三年(24个月)的实际销
售业绩(或销售修正指数),决定北京市场的目标销售任务。
(2) 根据总公司下达的年度销售指标,及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指
标,把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。
(3) 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”,转化为目标管理过程,并与工资奖金挂
钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务,不断提高分销力。
4、负责制定工作任务计划
(1) 必须制定工作计划(年、季、月、周),明确目标任务。
(2) 必须帮助业务员制定工作计划,即在明确目标任务的基础上,制定相应的举措;工作
计划可以逐周滚动进行。
(3) 在计划的约束下,进一步督促下属,不断地提高访问客户的数量与质量,不断地为客
户做贡献。
5、负责检查工作完成情况
(1) 持续不断地检查落实,不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。
1
(2) 必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”,对各级下属进行严格考核。
(3) 在一些关键环节,必须制定更为详尽的操作手册与行为规范,制定相应的考核制度,
提高分销力。
(4) 根据考核结果,以及前端反馈的信息,进行系统思考,寻求系统解决问题的办法或系
统的对策,包括应用人事上的奖惩手段,不断提高分销力。
三)以减少各环节存货为考核指标
1、 减少环节存货风险
2、 加强市场信息反馈
四)负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍
五)依照员工考核办法,组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜,并力求公平合理。
六)负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案,评估广告效果,并及时作出调整
七)及时掌握市场行情动态,对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理
八)完成总经理临时交办的工作。
执行经理职责
一、行政隶属
上级主管:营销部经理
直接下属:档案员
前 台
二、主要职责
1、监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率,制定自己的工作计
划。
2、整理分销渠道,确定业务人员的市场责任区域。
3、制定营销公司完整的营销工作计划,检查各区域客户经理工作完成情况。
4、配合终端减少环节存货风险,加强市场信息的汇总反馈。
5、对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。
6、对客户经理及各区域业务人员、促销员(理货员)依照员工考核、奖惩办法及升降职
务办法等予以考评,力求公平合理。
7、对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析,总结得失。
8、依据公司下达的经营计划、配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划,随时予以
追踪控制。
9、运用各类激励机制,提高员工的士气及工作效率,并督导所属人员,依照工作标准或
要求有效执行其工作,确保销售任务及工作目标的顺利完成。
10、做好员工的政治思想工作,指导后勤保障员工的生活水平,为员工解除顾之忧,稳定
并建设好员工队伍。
11、公司总经理交办的其他任务。
****北京营销部区域主管职责
一、 行政隶属
上级主管:销售部经理
2
直属下级:客户经理
二、主要职责
1、整理分销网络渠道
(1)指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查,弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
(2)对渠道进行规划,确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数,拥有足够的耕地,拥有
足够的市场容量。
(3)按照2:8法则,选择有潜质的经销商,并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核
心分销商建立下家网络,展开深度分销。
(4)执行一县一户或一县多户的方式,对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、确定市
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