soho如何与供应商谈判.doc

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soho如何与供应商谈判

SOHO 如何与供应商谈判 在阿里论坛看到一前辈写的文章“外贸业务员如何与供应商谈判?”, 我觉的里面的业务员就和SOHO一样,同样需要面对不同的供应商,与大家共勉! 引语:我经常对业务员说,外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作,充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性,提高情商的工作。 可以这么说,情商高不高,一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈,因此很有乐趣和成就感。 很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性,因此在业务过程中谈判手段单一,语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差,谈判技巧匮乏,经常不知不觉地陷入僵局,不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思,面对僵局还能说些什么,做些什么来改变局面。 大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。 一、如何与供应商(工厂)谈价格 二、如何和工厂谈付款方式 二、面对客户索赔该怎么和供应商协商 四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户 在具体展开这个话题之前,先请各位看一下下面这个问题。 工厂和客户哪个重要? 每次面试业务员时,我都会问这个问题。 绝大多数面试者的回答都类似于:客户是上帝,是衣食父母。工厂可以再找,但客户不能丢。 一般来说,对于那些持有相反意见的面试者,我会毫不犹豫地在其简历上加些分。 我的观点是:一个优秀的业务员,应该永远牢记:工厂比客户重要。 时刻要有这样的心态:市场很大,客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。 得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧,开发越来越多的客户。 当价格上接单有难度时,工厂能够理解并在不偷工减料的情况下,让出一些利润,配合业务员接单。当品质上出现问题时,工厂能够足够重视并且排查原因,及时反馈。在这种正反馈 下,业务员的业务量会增长很快,客户也会越来越多。 反之,如果一个工厂合作意识差,质量良莠不齐,交货经常性拖延,不守信用,偷工减料,那么业务员有再多的客户,也会最终流失掉。一个差的工厂,能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中,浪费大量精力和时间,丧失信心和激情。 因此,当工厂和客户出现冲突时,学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户,工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通,说话要有理有据有节。 一般来说,说话要注意逻辑思维性,注意换位思考,注意有理有据有节。有些业务员说了半天,抓不住重点,对方不明白你到底想说什么,有些业务员态度居高临下,说话不注意分寸。有些业务员,说话没有根据,经不起推敲,让人感觉很幼稚。 一、 如何跟供应商谈价格? 如今的市场,瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐,明年或许已经变成别人的客户。很多时候,价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。 很常见地,很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价: 欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了,佯装结束谈判,借此迫使供应商让步 死缠烂打- 死缠不放,不断唇枪舌剑,甜言蜜语甚至撒娇,直到供应商让步为止 百般挑剔- 把产品质量数落一番,指出一对毛病,搓低供应商士气 循循善诱- 哄劝供应商,订单量很大,长期客户,诱使供应商软化,价格上松口。 以上方式,对于不同的人,每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的,而今后,外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。 1)切忌没有订单时找工厂压价(drive a hard bargain),更切忌没有订单时找多家工厂压价 我想了想,这里还是举个真实的例子大家会更直观: 外贸业务员小李收到一个客户的询价,数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话,也给B、C两个工厂的老板打电话。 内容都是:我现在在谈一个整柜的订单,最好的价格是多少?三个工厂的老板都报了价格后,小李找报价最低的A工厂的王总压价,价格能不能便宜5块钱? 王总眉头一皱,左一遍又一遍地核算成本,最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。 结果小李因为各种原因,没有谈下订单,也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后,王总打电话给小李,问道:上次你询的那个订单现在什么情况?客户下单了吗? 小李回答道:诶,没接到订单,客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。 几次三番类似的询价之后,有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。 席间A工厂王总无意间说到:有个上海的外贸公司的业务员,找我们询了好几次XX产品,每次都是急着要报价,我都给了最低价了,还是没接到

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