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《房产经纪人超级实战宝典》房地产经纪人实战宝典 第一部分：销售精英培训内容(实用版) 一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信quot;天下没有卖不掉的房屋quot;。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。 （1）客户在意房子的条件的是 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 ③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 ②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有quot;心虚quot;之感。拒绝客户之出价，要quot;信心十足quot;地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如： ● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本， 同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的价这么高怎么卖出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。 ● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 -- 1、职业 道德 （1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。 （3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准 （4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 ①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之quot;成交价位quot; 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。 2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。 （3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心 （4）充实相关专业知识。 ①面积计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规 ④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 ⑤成单和交易技巧 ⑥贷款种类及办理方式 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人 （1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。 （2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。 二、销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以quot;比合理价格更高之价位quot;售出房屋或者让客户下定决心购买。 ● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动 1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买） 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟quot;说服客户之优美理由quot;（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。 ● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各