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物流电话营销案例 [转载] 点击次数: 1098 更新时间:2013-02-18 14:02:43【打印】【关闭】 文家堡是某物流公司的一名销售代表，一天早上，他像往常一样来到了公司。开完晨会之后，他整理好合作客户的交易资料，接着开始通过陌生电话拓展新的业务渠道。首先，他准备了笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、物流产品简介以及客户联络电话，并泡上一杯白开水，喝上一口润润喉咙，看看时间快10点了，对着镜子笑了笑，拿起电话拨号。 ? ? ? “您好!××公司!”对方传来专业的女声。文家堡从电话声音中判断出对方是公司的前台文员，马上意识到得先想办法过这一关。 ? ? ? “您好！我是××物流公司小文！麻烦您帮我转下物流部!”小文说话非常客气，并且声音浑厚有力，充满自信。 ? ? ? “你是哪里？找谁？我们没有物流部!”对方突然抬高声音，很不客气。通常，对方前台都会用这种态度避开一些没有意义的电话干扰。因此，一定要短时间内取得前台文员的信任，从中获得对方物流业务负责人的确切信息。 ? ? ? “哦！那请问贵公司物流供应商的采购是哪个部门负责呢？”，由对方的回答超出小文的预料，所以他及时改变对话策略。 ? ? ? “我们这里没有物流部，物流是由综合管理部负责。”没等小文回答，对方挂断了电话。 ? ? ? 面对眼前的失败，小文并没有放弃，而是在对方的拒绝中发现了机会。首先，前台很难通过，证明竞争对手会很少；其次，前台透露了一个重要信息，他们公司由综合管理部负责物流供应商的采购。 ? ? ? 2分钟后他又拿起电话，按了重拨键。 ? ? ? “你好！××公司！”还是那位女生。 ? ? ? “帮我转一下综合管理部！谢谢！”小文为了消除对方的警惕心理，避免前台发现而挂断电话改用上海话简短的说。 ? ? ? 果然听到了对方电话转接的声音，小文成功过了第一关。 ? ? ? “喂！”传来一个轻快的中年男性的声音。 ? ? ? “你好！我找张经理！”由于小文对客户的情况一无所知，所以随口一说。 ? ? ? “恩？我们这没有什么张经理！你打错了吧？”对方很奇怪的回答。 ? ? ? “不会啊！这是××公司综合管理部吗？”小文开始装糊涂。 ? ? ? “没错！我们只有一个肖部长。”小文从这位先生的口中得到了综合管理部的负责人了，即使对方挂了电话，下次还是有机会。 ? ? ? “哦！不会是我朋友搞错了名字了吧？这个糊涂蛋！先生，要不我就找肖部长。麻烦帮我转一下，谢谢！谢谢！”小文找个小借口免除尴尬，顺利切入正题。 ? ? ? “哦，等下，我喊下！”小文听见对方在房间里大吼“肖部长，有人找！” ? ? ? 顿时听见脚步声越来越近，小文趁机调节呼吸，始终保持良好的心情和状态。 ? ? ? “喂！哪里？”传来和蔼的男中音，年龄大概在40-50岁的样子。 “肖部长，您好！我姓文，叫家堡，是××物流公司的。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。” ? ? ? “恩？什么事啊？你怎么知道我的?” ? ? ? “哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长，您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?”小文很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。 ? ? ? “哦！老刘人也不错哈！我们是托付给××物流，怎么了？” ? ? ? “太好了！××物流是一家有特色的物流公司，我想请教您，贵公司为什么选择和他们合作呢？” ? ? ? “我们公司货量大，每月出货量有200多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。”肖部长讲了很多合作的原因。 ? ? ? “是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的××公司进行合作，他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动，所以今天想请教肖部长，看看贵公司能否享受我们的促销优惠。”小文委婉说出公司的实力和电话拜访的目的，引起了对方兴趣。 ? ? ? “哦，有什么促销优惠活动？” ? ? ? “恩，只要出港货量达到一定的要求，我们公司免费上门提货，并且免费仓储，这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了，另外贵公司的信用方面我已经了解，对此我们非常满意，很多客户都在称赞贵公司呢。”小文通过巧妙的赞美，试图激发对方欲望。 ? ? ? “那是的！我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧？一定是噱头！”肖部长在电话那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的，关键需要有心理准备。 ? ? ? “哈哈~，肖部长，真是免费的！我们可不是对哪家公司都这样。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。肖部长，您公司的基本情况都比较符合，我马上向公司老总请示一下，下午我过来就具体促销方式和您确认，您看下午2点还是3点比较方便？”小