商贸城营销策划方案.doc

大元商贸城业态布局 营销策划方案 （第二稿） 大元商业管理有限公司 2012年7月29日 目录 前言： 1、业态规划的目的 2、业态规划的原则 3、配套原则 一、swto分析 1、优势与机会 2、劣势与威胁 3、项目的机会 4、项目威胁 二、项目定位 1、目标客户定位 2、物业服务定位 三、品牌形象塑造 1、必要性 2、不二法则 四、营销推广策略 1、概念定位 2、分概念定位 五、营销计划 1、营销推进计划表 2、媒体选择 六、招商策略 1、租金及优惠政策 2、租金组合策略 3、强力招商期策略 4、业种组合策略 七、招商中心体统规划 1、招商体系 2、招商管理体系 3、招商激励 前言： 业态规划的目的 1、为项目提供合理的商业组合方案，奠定持久经营基础 2、拉动招商工作的有序进行，明确招商方向和后期经营管理方向 3、为招商、销售提供可以向投资者解释、描绘的商业前景，支撑招商、销售工作 业态规划的原则 1、租金收取率优先原则 入选的商业业态必须能够承受相应的租金压力，能够为我们提供较高的回报率，而且经营持久而稳定，为项目后续招商提供基础。 2、人气贡献率优先原则 入选的商业业态能够为整个项目吸引一定的客源群体，为其他业态提供支撑和共享。 3、配套原则 所有业态之间能够相互衔接、拉动，客源相互不冲突且有互动共享；业态组合要能够满足巨野当地人民购物、餐饮、休闲等日常消费，以及大件消费； 一、SWTO分析 根据前期对巨野商业的调研分析，现在我们进行SWTO分析（企业战略分析法：用来确定企业本身的竞争势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 2、招商管理体系 招商管理体系是对招商人员和招商环节的管理和监督，通过管理提高招商成果和效率。 招商管理环节管理和监控： ① 招商大厅现场应当资料齐全、模型整洁、展板突出、光线明亮； 对不同的客户要善于判断（如：咨询型客户、意向型客户、探子），病有所侧重表达，对来电咨询要有技巧应答。 ② 建立客户登记表格，记录内容包括：客户姓名、电话、意向、信息来源，以及对本案及竞争对手的评价。 ③ 把握客户心理，做针对性的项目介绍，突出本案的专业规划及文化个性，强调新型的商业形态，同时对政府支持、企业实力等做介绍，增强客户信心。 ④ 对意向客户要尽量办理预定手续，并规定预定有效期，与客户签订意向合同，收取部分定金，使招商意向具备一定的法律效率。 ⑤ 每周对洽谈及成交客户汇总，进行分析总结，为营销提供数据，制定相应策略；每一阶段招商完毕后，对营销推广体系进行分析总结，为下一阶段的策略制定提供依据。 ⑥ 每月对招商人员业绩进行评定，末位淘汰或降低薪资，前三名给予奖励。 3、招商激励 为提高招商人员时期及业绩，强化招商激励，实施如下： 一、提成总额 所收年租金总额或者定金中的1个月租金（定金）总额作为奖金提成，即租金（定金）的1/12。 二、分配方法 1、个人提成按个人租金（定金）计提基数的49%计算。 2、提取留存7%作为季第一二三名奖金 3、提取奖金10%作为月第一二三名奖金（分别为：5%、3%、2%） 4、当月综合奖34%，全员按照综合评定发放（A级10分，B级8分，C级6分，D级3分） 三、具体分配数额，如下： 姓名 个人提成（元） 月排名 综合考评奖金（元） 实际应发金额（元） 名次 分数 小计 招商营运副总经理 综合文员 兼台账 大品牌招商经理 招商总监 营运经理 招商主管 招商主管 招商主管 助理 （4人） 助理 （4人） 助理 （4人） 区域主管 3人 区域主管 3人 区域主管 3人 建材、窗帘布艺、箱包皮具、美食、保健品 建材、KTV、酒吧、品牌服装、羽绒广场、儿童体验馆 建材、家具、电单车销售、鞋城