理财顾问的谈判技巧.docVIP

客户的口头信号： 讨价还价； 这一类人多出在对市场的波动信心不足的客户身上，他们不放心一次将这么多的资金进行投入，准备以少量资金进行试探，所以不能直接拒绝，应该从仓位大小与仓位耐压性，投资策略等方面进行解释。 东摸西看，边看边问； 对于平台各项功能都想详细了解，这部分客户多以有过相关产品交易经验的为主，如做过股票、基金等投资的客户，这类客户对于一些技术指标有相应的了解，但是又不是完全明白，所以在做咨询的时候应该以我们的指标三合一、止盈止损、挂单交易等先进的操作为主，告诉顾客我们平台的先进性及操作的简便；还有一部分客户是基于对公司的资金安全方面的考虑，所以介绍的侧重点应该放在公司的监管机构（美国NFA，澳大利亚ASIC），注意介绍时应从最常见的银行（银监会）、股票（证监会）、基金（证监会）等投资项目慢慢介绍，说明每个正规的金融机构都有其相应的监管机构（国家行政监督机构），提醒客户不可将现金带到公司。 询问有没有额外奖励； 这部分客户多以投资额度不大的为主，相应的奖励会给他们实惠的感觉，对于这部分客户应该重点以介绍公司每个月的奖励政策为主要途径（公司官网上的赠金活动，同时注意老客户的续入金奖励），提醒客户这部分赠金是有手数限制的，可以做为初期适应市场是可以接受的亏损，通过对话暗示客户每个月的赠金政策是不同的，而越晚入金可能赠金越少。 再三关心市场波动，觉得公司收取的佣金太高； 对于这类客户，在解释市场波动的时候着重与市场是可双向交易的，做空做多都有盈利的机会，如果市场的波动不大相应的利润也将会很少，同时我们也有如瑞郎、澳元等相对稳定的货币对，也可以满足客户对市场的需求；对于客户提出有关佣金的问题，应该对比股票的手续费来谈，股票的手续费是双向收费的（千分之三到千分之六），而公司的佣金是一标准手50美金，这样算下来，如果我们同样按一标准手的价值来计算，外汇保证金需要1万美金，股票需要67万人民币，外汇保证金的佣金是335元人民币（50美金，汇率6.7），而股票如按照千分之三（双边千分之六）计算需要4080元人民币，这样的比较可以直观的看出优劣，同时说明股票是全额付款，即要全额支付67万人民币，而外汇保证金交易一标准手最大只需支付6700元人民币（1:100的杠杆比例），最小只需支付1675元人民币（1:400的杠杆比例）。 开口询问同伴及朋友的意见； 对于这类客户，他们的心理是接受这项投资的，只是需要同伴或朋友给予其心理暗示支持，这样应该尽量将话题引向对理财顾问有利的方向，或者直接将话题引向下一个要介绍的项目，因为你无法预判第三人将会提出什么样的问题或给出什么样的答案。 自言自语，担心家人是否有意见； 这类客户所担心的是利润是否能够满足预期，在回答这类问题是多从现在的收入，及预期的支出方面讲解，比如所现在的收入为月3000元人民币，而预计支出为2700元人民币，那么这时候就需要一个好的理财项目为其未来的资金进行管理及增值，同时可以请顾客将家人带来一起对公司进行视察并当面再介绍一遍。 询问是否能够准时交易，出入金情况； 对于客户的这类问题，回答的要点在于公司的平台是正版的俄罗斯MT4.0平台，所使用的是固定点差（3到8个点），24小时报价，同时每分钟报价为40次；出入金流程必须向客户详细介绍，注意的关键问题一定要再三强调，并告知客户公司的手续是很严谨的，这也是为了保护客户的资金安全而考虑的。 询问售后服务的详细情况； 在回答这类问题是要告诉客户公司有专门的客户群，每天将在公司网站上发布当点的市场行情分析报告，同时会在群里对相关的数据、消息进行提示，对重要的入场点位进行提示，并保证每天至少在4次以上。 客户的行为信号： 不停地拿着产品及产品的相关资料看； 这类客户对于平台的选择很慎重，原因可能基于前期对于相关产品有所涉及，所以应该将介绍重点放在公司平台的先进性，指标三合一的入场点判断、止盈止损、挂单交易、交易手数的灵活性、分布平仓等等。 客户拿不同的产品进行比较； 这类客户对于产品的选择比较严格，在做产品介绍的时候应该将各个产品的优缺点做出横向比对，不可以放大单一产品的优势或劣势，并告知客户公司的主营项目并非是单一的外汇保证金交易，同时还有黄金现货差价买卖（伦敦金）及股票私募。 眼睛放大放亮； 这类客户会出现在介绍盈利时，其心理已经将这种假设盈利当做了即将得到的利润，对于这类客户要注意多用我们的指标三合一的入场点判断来制造盈利机会，分析盈利所需要的时间，并对每次的盈利进行计算并换算成人民币，但是注意不要过分夸大盈利，在交易的两端留出空间，因为没有人能够抓那么准；如果客户问及月盈利情况，那么回答的方式应该是先问清楚客户的心理承受底线，然后告诉客户这个市场是没有人能够控制的，它所遵循的是市场的供需原理，所以我们也只能保证在行情好的时候多创造盈