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“薄利多销谷贱伤农摘要:随着市场经济的发展,商家充分利用价格杠杆调节自己的收入水平.“薄利多销”、“谷贱伤农”就是市场机制作用下的两种经济现象。那么“薄利”真的能“多销”吗?“多销”真的会使商家收入增加吗?“谷贱”为什么会“伤农”呢?本文从经济学的角度回答了上述问题,并且指明了哪些商品适合薄利多销的销售方式。薄利薄利多销是指低价低利扩大销售的策略。“薄利多销”中的“薄利”就是降价,降价就能“多销”,“多销”就能增加总收益。在销售市场有可能扩大的情况下,通过降低单位商品的利润来降低商品的价格,虽然会使企业从单位商品中获得的利润量减少,但由于销售数量的增加,企业所获利润总额可以增加。只有需求富有弹性的商品才能“薄利多销”。实行薄利多销的商品,必须满足商品需求价格弹性大于1,此时需求富有弹性。因为对于需求富有弹性的商品来说,当该商品的价格下降时,需求量(从而销售量)增加的幅度大于价格下降的幅度,所以总收益增加。薄利多销”的原则适宜企业经营管理的所有范畴,单就产品销售因素说,它既能使产品轻快地进入买方市场、提供有效供给、服务于社会、产生产品的综合效益,同时,又能促进企业生产力的充分发挥、增加生产、加速资金周转速度、盘活生产资金,是增加企业盈利的有效管理手段。在实际经营管理中,“薄利多销”的原则被广泛应用于下列几个方面: 1、产品有生命力,但销售步入低谷时,采用薄利多销,可亢进顾客的购买欲,以刺激产供销环节的周转、挖掘产品的潜在效能,使企业立于不败之地。 2、产品属市场淘汰之列,不会再有起色,以多销微利保本为原则,将企业损失降到最低限度,争取时间,开发出新产品。 3、市场上同类型产品多,竞争激烈时,采用薄利多销、降本让利策略,可争夺同类产品的顾客,促进本企业产品覆盖率、辐射率、市场占据率的提高。 4、新产品试销阶段,以薄利多销方式尽快使产品进入市场。扩散影响,提高知名度与应用频率,建立市场信誉和威信。 5、市场消费基金受到宏观调整、资金紧缺时,采用薄利多销,能很快筹措资金,吸引及导致市场购买率的倾斜,形成对企业产品有利的经销势态。 6、原料来源充足、生产工艺简单、技术性一般、产量高、市场及企业吞吐量大的产品,可以采用薄利多销的原则,使“原料产品——商品——资金——原料”的良性循环加快,充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益,形成较稳固的生产、供应、销售三位一体基础与发展实力。
薄利多销四大陷阱1.“薄利多销的商品需求弹性陷阱” 从销售商品的数量上看,一般情况下,薄利能增加商品的销售数量,但从销售量上看,薄利并不一定增加销售量。这是因为,销售量取决于商品的数量和价格。薄利销售时,若商品销售数量增大的变化幅度小于商品价格的变化幅度,薄利则不多销。比如,当价格降低10%而商品数量增加5%时,销售量不仅没增加反而减少了约5%。由此可知,薄利多销并不是一个通用的法则,该法则对部分商品则存在着陷阱。比如生活用品和耐用品,例如食盐,人们并不能因为食盐价格的下降而多消费食盐,也不能因为食盐的价格上涨而少消费食盐。再比如手表,理性的人不会因为手表价格的下降而带两块手表。薄利多销首先取决于商品的需求弹性(它是商品需求量的变动率与价格的变动率之比),当商品的需求弹 性大于1时,薄利可能多销。当商品的需求弹性等于或小于1时,薄利则不可能多销。 2.“薄利多销的消费者购买陷阱” 消费者的购买心理可能导致薄利则不可能多销。对于商品降价,不少消费者又总会有这样那样的想法。例如,对于某种商品降价,人们可能会想: (1)可能将有新式样问世,才把产品减价; (2)商品减价,不是有缺点,就是销路差; (3)减价的企业可能遇到了财务困难,它如果倒闭,将来零配件可能会没处买; (4)价格还将下降,最好等一等再买; (5)减价一定是降低了质量。同样,一般总认为,价格上涨需求就会减少。 但是消费者对此可以会理解 (1)涨价表示是热门货,应该尽早买,否则怕买不到; (2)这是一种有特殊价值的商品,所以涨价; (3)卖主总是唯利是图的,能涨价说明有销路。 在这几种心理作用下,价格越降可能越没人买,而且中国人又普遍有一种“一分钱一分货”和“买涨不买落”的心理,所以让利销售并不能真正打动多少人的心。“便宜不便宜”已经是众多的消费者面对风气日盛的“让利销售”所作出的本能反映。因此,即使商品的需求弹性大于1,由于消费者普遍存在买涨不买跌购买心理也可能导致“薄利多销陷阱”。 3.“薄利多销的竞争者陷阱” 在利用薄利多销战略时,竞争对手也会相机降价进行抵制,易引发价格大战。其结果只能是大家均摊销售量的增加。如果需求量一定,那么,这种价格竞争则只会造成损失。比如二十世纪八、九十年代的空调价格大战,首先运用薄利多销战略的商家不但没有达到薄
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