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直销团队如何做培训
假设你刚刚说动一个满腹狐疑的目标对象,他看了你的十五分钟录影带,想要了解更多;用三方通话和你的保荐人谈过之后,还是无法决定。 接下来该怎么办?过去,答案是……没有办法。只能塞一堆他永远也不会看的传单及影印的资料,继续以电话或当面做疲劳轰炸,一直到他无法忍受为止。或是回过头来,和他维持友谊,等待适当的时机再向他旧事重提。 然而,今天,你还有其他的选择,那就是用培训的方式进行开发。 在直销中,最强而有力的武器是分工合作,把许多个人的力量结合起来,形成一股巨大的力量,发挥更大的效果。例如比较时新的卫星转播及通讯会议——广大群众的共同参与,大幅提高说服力。你的目标对象看不到别的参与者,但是知道他们的存在。 但延续至今效果最好的培训方式,仍然是最传统的说明会和家庭聚会。这两种方法一直是直销最有力的说服工具,掌握了其中的技巧和规律,就可以帮助你辅导及训练下级,助你做好销售的工作。下面,美国Life Ex tension International的直销商珊蒂·艾斯柏格向我们提供了实施这两个步骤的具体方法。 怎样举办大型说明会? 有的直销人对今天的饭店说明会不以为然。他们认为那是过时的花招,人们没有时间参加聚会,不喜欢那种嘉年华会的嘈杂气氛及一再反复的见证。 但是,大型说明会的力量,从早期的Nutrilite至今依然历久弥新。到目前为止,没有一种方法能够完全取代它的效果。 1.说明会的前奏效果。第一印象是最强烈的。说明会的影响力,从访客进门的那一刻就开始了,直销精英艾斯柏格称之为“说明会的前奏效果”。 “人们一走进来,就感觉到派对的气氛!”她说,“现场播放音乐,人们三五成群,每个人都受到热诚的欢迎,有人帮你倒饮料……有人搬来更多椅子……有人带你参观产品的展示。到处都张贴海报和气球,会场充满乐趣和幽默。” 2.接待处。访客的第一印象来自接待处。接待处应该在会场的外面。艾斯柏格建议,铺上桌布,用气球及碎纸片装饰。如果最近有关于公司的报导,把那篇文章放大,用相框挂在醒目的位置。每一个客人都应该拿到一份影本,加上其他的文宣。 培训师约翰·克兰奇建议,负责接待的人应该要活泼、外向、具亲和力。把每一位访客的姓名、地址及电话号码都登记下来,并且发给他们彩色的名牌。用颜色区分工作人员及来宾。 3.营造气氛。让客人从进门的那一刻开始,就不会感觉到无聊或是被忽略。会场播放轻松活泼的音乐,制造愉快的气氛。和每一个新到的访客打招呼,叫出名牌上面的名字,互相认识;你的直接下级也要做同样的工作。不要让下级把这次的聚会当成社交的场合,只和自己熟识的人为伍。在聚会中要不断来回巡视,确定团队队员把注意力放在访客的身上,而不只是彼此联谊。 4.排放椅子的技巧。让客人意识到椅子不断地增加,对于气氛的营造有重要的效果。如此可以给人们一种非常好的感觉:参加聚会的人数超出预期。事实上,座位少于预期的人数是刻意的安排。避免空位。等客人陆续增加,再逐渐增加椅子,可以使现场的气氛更热烈。 5.产品展示。让会场后方展示的产品,成为人们注意的焦点。如果是食品,让人家免费试吃,可以加深印象,提高专业性及趣味性;最好再加上海报、图表及公司的文宣资料。 6.产品介绍。培训师约翰·克兰奇建议,第一位负责介绍产品的人,应该是访客觉得容易亲近、可以交往的人,不要安排超级巨星或是亿万富翁。最好是新加入、表现良好的事业伙伴,说明的内容包括直销的观念、公司简介及加入团队的机会。时间大约是二十~三十分钟。 约翰·克兰奇建议,接下来用四十五分钟的时间,由直销商依照个人的经历做见证,理清下列五项重要的疑虑: ·直销是否简单可行? ·从事直销工作是否乐趣无穷? ·我从事直销工作能否获利? ·他们是否会协助我? ·现在是我加入的好时机吗? 留一些时间,让你和下级与访客进行双向的沟通 7.安排从扩音器出现的特别来宾。艾斯柏格建议,在聚会中安排一位透过扩音器出现的特别来宾,例如公司总裁或直销领袖,帮助你建立权威性。这种巧妙的安排,可以使会场增加兴奋的气氛。 “使人们觉得受到重视,”艾斯柏格说。“在某一个地方,一位重要的人物打电话进来,和我们说话!” 8.不要冷场。串场非常重要。“不能有冷场,”艾斯柏格说。“不要间断,一个节目结束后,下一个节目要立即开始。这在见证的部分特别重要。安排几个人轮流上台,不要长篇大论,讲重点,最长两分钟,一个接一个。” 筹备家庭聚会 一般的直销说明会是在饭店的会议室举行,可以容纳数百人。这种方式的费用相对较高,安排时必须考虑很多方面。除非你的组织非常健全,否则不要轻易尝试。让你的上级处理,他们有
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