04-新契约销售流程(2013版).ppt

植根区域， 专业敬业！ 结束语 * 列名单：要求5分钟以上 5-4 借力使力 公司宣传彩页 产品宣传单 傻瓜建议书 客户调查问卷 准客户开拓 约访 收集客户资料 感性导入 递送保障计划书 计划书说明 促成 售后服务 接洽 销售流程 注重健康医疗保障的人群 注重子女教育的人群 注重老年生活保障的人群 注重子女健康医疗保障的人群 民生“康安一生”保障计划 “长裕小福星”计划 民生“长瑞养老”保障计划 民生“呵护未来”保障计划 6-1 利用设计好的计划书 张先生30岁，某公司业务经理，年收入5万元，正在考虑为自己投保，每年保费不超过5000元为好 关注大病医疗问题及创业阶段所面临的疾病、意外伤害医疗及误工补贴等问题 如何为其设计方案呢 举例 6-2 关注问题先点明 大病医疗的问题 疾病、意外伤害的医疗问题 误工补贴问题 6-3 关注问题与险种对应 创业期大病医疗的问题： 民生康泰一生重大疾病保险 疾病、意外伤害的医疗问题： 附加住院医疗 附加意外伤害医疗 误工补贴问题： 附加每日住院给付 6-4 保费的设计 依据张先生对各个方面关注的侧重点设计不同的份额 按张先生的要求，保费每年不超过5000元 6-5 方案示例：民生康安一生保障计划 30岁男性（一类职业），按照以下思路组合 康泰一生重大疾病 保额：10万 20年缴费，年缴费3540元（37×60+33×40） 康顺个人意外伤害保险 保额：10万 每年缴费200元 附加住院医疗保险 保额：5千 30岁时，每年缴费180元（31－35岁时，每年缴费210元） 附加每日住院给付医疗保险 保额：30元/天 30岁时，每年缴费45元（31－35岁时，每年缴费50元） 准客户开拓 约访 收集客户资料 感性导入 递送保障计划书 计划书说明 促成 售后服务 接洽 销售流程 再次强调其关注的问题 保障利益的细分 保费的分解 7-1 计划书说明 7-2 真正周全的设计 大病有充足的医疗费 小病小伤费用能报销 意外风险有伤残保险金 住院期间有生活补助 7-3 保障利益的细分 不要按险种来讲解 要按保障利益的方面来讲解 先讲主要需求点的保障，再讲次要及完善部分的保障 7-4 本方案准备的医疗储备 保障范围 保险利益 特殊状况 1年内患重大疾病或因疾病身故：无息返还已交保险费，合同终止。 重疾金 一年后患重大疾病的重疾金：10万元 身故金 因意外身故或一年后因疾病身故最高给付：20万元 住院医疗金 因意外或90天后因疾病住院，可报销社保报销后医疗费余额的90%或 医疗费总额的70%，年度内累计可报销5000元。 住院补贴 因意外或90天后因疾病住院，按照（实际住院天数－3天）×30元给 付住院补贴，最多给付180天，5400元补贴 其它 残疾给付、烧伤保障、重要器官切除保障 7-5 保费的分解 每年多少钱算成每月存上多少钱或者每天为孩子（家人、自己）存上多少钱 相当于一年少抽多少烟、少喝几场酒 一生平安无事，相当于给孩子存了多少钱…… 例： 何乐而不为？ 每年投资3965元、每月投资330元、每天投资11元： 1年内初次确诊患40种重大疾病或因疾病身故给付：3540元 1年后初次患重大疾病给付：10万元 1年后因重大疾病而导致的身价金：10万元 因为意外伤害导致的身价金：20万元 因意外或90天后因疾病住院，可报销社保报销后医疗费余额的90%或医疗费总额的70%，年度内累计可报销5000元 因意外或90天后因疾病住院，按照（实际住院天数－3天）×30元给付住院补贴，最多给付180天，5400元补贴 另外还有残疾给付、烧伤保障和重要器官切除保障 您觉得还有什么不明白的地方吗？ 您觉得还有没有什么地方没有设计到？ 保障金足够吗？可以通过调节份数来调整的，您觉得哪方面的保障可以上调一些呢？ 7-6 方案说明需要取得认同 准客户开拓 约访 收集客户资料 感性导入 递送保障计划书 计划书说明 促成 售后服务 接洽 销售流程 当客户认同了为他所做的方案时即可促成 促成是帮助客户下决心投保 促成是对前面所做工作的一个总结 促成的过程顺利，表示前期的工作得到了客户的认可 促成的过程中遇到拒绝，表示在前期的工作中有些环节做得不够，需要回过头来检查并重新来过 8-1 促　成 推定承诺法 二择一法 激将法 利诱法 化整为零法 8-2 促成的方法 尝试成交 如果您觉得没有什么问题的话，请在这里签个字吧！ 请把您的身份证拿出来，我来记录一下好吗？ 请您签字交费吧，明天这份保障方案就可以生效了！ 今天很有纪念意义，请您签字投保吧！ 在生日前投保，正好可以做为给他的生日礼物，你看好不好？ 8-3 客户没有异议时 原因一：自己的前期工作不到位 没有取得客户的完全信任 客户的资料不准确 需求点（购