博士园市场指导手册.doc

目 录 一.店面的选址 2 二.店面的装修 2 三.人员的要求 3 四.销售服务的标准（详见客服手册） 4 五.推广活动 4 六.推广活动案例: 5 附件一：十大广告媒体特征分析 9 附件二：广告的诉求点 16 市场指导方案 为了让经销商尽快进入正常的店面运营，公司特出台市场指导方案，仅供参考。 一.店面的选址 选在交通便利的地方； A类城市选在二流街道，BC类城市选择一线街道，离繁华地段较近,保证人流量大； 选在有停车位的地方； 店面在40平方米以上的地段； 一楼临街处； 选择同类产品在附近经营的地段； 加强对周围环境的考察； 店面周围是否有消费层较高的企事业单位,是否相关产业等.； 注意事项: 要充分考虑如何降低成本,加大利润. 通过简单的市场调查,加强对店面周边环境的观察. 了解当地房租的租金、转让费,以便建立公司档案. 二.店面的装修 店面的门头和店内LOGO墙要严格按照公司的要求设计。 店内要放置展板,以及顾客对比照片.展板包括必选和备选两种方案，经销商可以根据店面的大小选择放置。. 店面内部设施要求 头部经穴模型 耳部模型 健脑生发仪（公司提供） 梅花针（公司可供） 毛巾（公司可供） 一次性纸杯（公司可供） 护士服（长短袖公司可供） 大夫服（长短袖公司可供） 胸牌（公司配送） 护士服（长短袖公司可供） 大夫服（长短袖公司可供） 护士服（长短袖公司可供） 大夫服（长短袖公司可供） 顾客货品存放柜 货品展示柜 尖尾梳 洗头床 一张 导入仪（根据座椅数量配备，可两把椅子配一台导入仪） 红外线除脂仪 椅子（根据服务区面积确定数量，椅子为可转动的躺椅 顾客坐的沙发 咨询台 电脑一台 电脑检测仪一台（集成电脑软件及照片存储功能，价格在 饮水机 空调 电话 75％的酒精若干 脱脂棉若干 大镊子（消毒）.小镊子（拔白发） 吹风机（不伤发的 酒精缸 拖布 苕把 垃圾桶 日记账本 库存账本 文件夹 本 笔 头 卡 三.人员的要求 店面店长咨询师护理师根据。 A 咨询师要求 (男女不限) a. 年龄在40岁左右 b. 有医学背景 c. 亲和力强 d 有一定的商业头脑 B 护理师要求 a. 有亲和力,能够微笑示人 b. 声音甜美,五官端正 c. 身高在1.60米左右 d. 高中或中专学历以上 e. 头发健康 f．有终端促销经验，应变能力强 四.销售服务的标准（详见咨询服务手册） 要求统一着装,佩带胸牌 淡妆上岗,不带首饰,不留长指甲 不能穿拖鞋和高跟鞋,避免给顾客留下不良印象. 举手投足要注意礼仪,落落大方. 薪金制定标准 咨询师和客户服务人员的薪金待遇应为工资+奖金+提成. 其中:工资标准可参考当地服务行业的工资待遇; 奖金可包括“员工出勤奖”和“顾客服务无投诉奖” 提成应控制在实际销售额的5%以内,咨询师为实际销售额的3%,客户服务人员为实际销售额的2%左右.或者按瓶提成可以按瓶，每瓶提多少钱）、按套（卖一套多少钱）、第一次（首次提的高一些，以后不提）。 五.推广活动 所谓推广就是把产品及品牌让更多的人知道，推广活动就是把这种思想通过活动的方式来实现的一种形式。包括：广告，促销，人员推广，公共关系 (1) 开业初期：开业期间：施行免费试用，买赠，免费护理等促销形式，媒体的选择根据当地的资源情况，如小的城市或县，可以利用宣传车，电视字幕或条幅等，大城市为报纸硬性和软性广告、报纸夹页、电台字幕轰炸(非黄金时段)等。开业的经营指导方向就是最大限度的聚集人气，广告的目的就是告知性的，提高认知度。 可以首先开展“星期天免费护理日”活动 社区活动促销：时间一般定为周六、周日,代理商应在促销前期做准备工作，如店内海报，并集中周四周五时间选择人流量大的商场超市派发传单或小袋洗发水，告知活动详情，促销时在社区外设立展台,电视，检测仪，拉横幅，放置POP或X展架吸引过往人群。安排好人员分工，.如检测人员，导购人员，维持秩序人员等。 .人员推销：专家义诊是专营店人员推销的最常见的方式，通常通过义诊的活动来提高人气，用最直接的方式提高店内的营业收入，义诊一般由公司统一安排，时间为1－2天。 六.推广活动案例: 案例一： 服务中心启动方案——免费行动（注：行动所需费用以中小城市为例）策划目的：引起轰动效应，树立品牌形象，提高的知名度和可信度，寻找目标消费者；在短期内增加销售额，形成开业大吉；当地市场进行一次重要的市场调查，为以后的市场营销战略提供一手资料和市场经验，同获取直观的减肥效果验证。 操做方法:在开业前天对１００名者提供免费，男女不限１．报纸广告 ２． 电视游飞字幕（经实践证明此种类型广告效果显著，推荐使用。）：文字内容：，开业１５天为１