售楼员销售技巧总集-置业顾问销售激情房地产资料.doc

售楼员销售技巧总集-置业顾问销售激情 一、各类客户感兴趣的话题： 二、语言技巧 三、常见的“购买信号”： 四、常见的成交方法： 五、赞美顾客 1、 赞美的原则 2、不同情况下的赞美语 3、销售常用语43则 六、接待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目的： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技巧 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化过程 八、集团购买的追踪技巧 销售员在整个销售过程中是最重要、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，关键在于面谈是否成功，面谈是 一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。 一、各类客户感兴趣的话题： 业父母亲：特别对子女（特指女性） 2、 企业家：业务经历、辉煌历程。 3、 青年白领：对行业发展、业务、管理上的独特见解。 4、 艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有独特见解。 5、 一般居民：居住地区的历史，名人情况。 二、语言技巧 语言技巧决不只是体现在流利程度，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。 禁忌独占谈话过分表现自己： 1、 不要独占任何一次谈话。 2、 精于谈判的人，大多沉默寡言，都是倾听的高手，只有在关键的时刻才说一两句。 3、 清楚地听出对方谈话的重点和目的。 4、 适时表达你的意见。 5、 肯定对方谈话的价值（找出价值，并肯定他是获得对方好感的一大绝招）。 6、 必须准备丰富的话题（丰富的话题并不是拿来炫耀） 7、 真诚的表达音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之） 9、 咬字清楚，段落分明（对方不会有压迫感） 10、快慢运用得宜。 11、 适用“停顿”的奥妙（整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方反应促使对方回话，强迫对方速下决定等功能） 12、语句与表情相互配合。 13、措辞高雅、发音正确，有个人特色（表现你的博学、教养和特点） 三、常见的“购买信号”： 在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、欲望、决心、行动，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。 1、 开始批评品质或环境、交通??时。 2、 开始与同伴低语商量时。 3、 开始频频喝茶或抽烟时。 4、 开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。 5、 客户由身体前倾，靠近销售员变为放松姿态、或身体后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。 6、 客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。 7、 开始讨价还价时。 8、 索要赠品时。 9、 激烈提出反论后突然沉默不语时。 10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。 11、 由咬牙深思或托腮深思变为脸部表现明朗轻松，活泼与友好时。 12、情感由冷淡、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切时。 13、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。 14、客户主动提出更换面谈场所时。 15、向销售人员咨询公司有关人员的地位与权力时。 16、向销售人员咨询户型的变更情况时。 四、常见的成交方法： 在与客户面谈的过程中发现并把握客户的“购买信号”做到灵活机动，随时成交，同时要慎重对待客户的成交异议，不放弃最后成交机会，并保留一定的成交余地。 1、 请求成交法： 看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。 2、 假定成交法： 假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个地方签字就行了”。 特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。 3、“二选一”成交法： 为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围名字是您还是夫人？” 特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。 4、 小点成交法（或避重就轻法）： 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期公众成交法： 利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。 6、 反复陈述优点法： 当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有