2011年高考《英语》真题(全国卷2).ppt

一、以保障家属生活费用的需求问句切入寿险 1、分解生活费用需求问句 ⑴ 需求 ①事实问句 王太太，您一个月的生活费要不要2000元？这些生活费由谁来提供呢？ ②感觉问句 王太太，目前的生活费您觉得够用吗？如果每月的生活费不够，您会有什么样的感觉？ ⑵ 得出需求 ①发现问题 王太太，您是否准备好了以后许多年的生活费？（停顿，等他回答） ②引导问题 王太太，我的意思是，如果您有足够的存款，当事情发生时，您的家庭生活仍可以维持正常水平。如果没有，您买菜的钱、买米的钱、付水电费的钱谁会提供给您？ ③解决问题 王太太，您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？ ⑶切入寿险 王太太，如果您一天能存款10元，您将不用担心这些问题。您参考一下这份计划看看。 范例： 陈先生，您仔细算过没有，一个月家庭开支需要多少钱？（不曾算过） 那每月要不要2000元？（差不多） 陈先生，我想请问您一个私人问题，您在银行的存款够不够10年的生活费？（……） 请不要见怪，我问您银行存款够不够的意思是，万一有什么事情的话，您将可以每月用银行的存款来支付家庭的生活费。 如果存款不够又没有生活费的来源，您的家庭将如何生活？（我有亲戚朋友可以帮忙……） 您确信届时它一定能帮助您？它本身有没有风险？ 陈先生，您只要在我们公司开一个账户，您担心的问题就交给我们处理了。 陈先生，您一天能存20元吗？ 强化话术： 采取行动需付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。如果老板突然将您减薪10%,生活一样过得去，但如果连自己都成为家人的负担，妻儿的生活将永无着落。 付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来说，都是一个荒谬的决定。 保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。 二、以清偿债务——房贷、车贷 的需求问句切入寿险 1、分解清偿债务需求问句 ⑴需求 ①事实问句 陈先生，您的房子目前有贷款吗？贷了多少？您每个月本金加利息大概要缴多少钱？贷的是几年期？ ②感觉问句 陈先生，对于房贷有没有仔细研究过清偿的计划？ ⑵得出需求 ①发现问题 陈先生，您有没有仔细算过，您的房子几年下来连本带利全部清偿共需要多少钱？ ②引导问题 陈先生，您买房子的时候是不是想过，在贷款期间您有两件事不能中断？每个月除正常生活费外，还需赚够付贷款和利息的钱，且一直都能有健康的身体。这两件事必须维持20年。万一中途有什么事情发生，有谁愿意帮您付贷款吗？ ③解决问题 估计谁会帮您的忙？他有那个能力吗？如果付不出利息，这房子会有什么下场？房子被拍卖是当初买房子时所希望的吗？银行会不会看您家人的可怜，等您的孩子长大了在执行拍卖？ ⑶切入寿险 陈先生，您一天存款20元，就可以帮您做好房贷规划。 范例： ① 林太太，您真会整理房子，这么干净漂亮。当初您买房子时全部用现金吗？（哦，不是。现在仍有贷款。）贷款多少？ ② 您会不会觉得每月付房贷会有压力？现在是谁付？（我和我先生） ③ 林太太，如果有一天房贷必须由自己独立负担，您想压力会不会更大？您一个人的收入够不够付房贷的同时又有足够的生活费？ ④ 如果有一天发生事情，您一个月没付房贷，银行会如何反应？如果您三个月没付房贷，银行会如何反应？银行会不会同情您的处境，干脆不收利息了？那会不会处理您的房子？ ⑤ 林太太，您一天可以存20元吗? 三、以子女教育费用 的需求问句切入寿险 1、分解子女教育费用需求话术 ⑴需求 ①事实问句 张先生，您小孩多大了？念几年级了？功课不错吧? ②感觉问句 张先生，对于子女教育您有什么看法？您希望他将来做什么事？ ⑵得出需求 ①发现问题 张先生，您一定希望你的孩子读完大学甚至出国留学，是吗？您仔细算过一个小孩一个月大概要花多少钱吗？一个月吃、住、教育、买东西加起来要不要1000元？您的小孩从现在一直到大学毕业都必须依赖您提供教育费用，是吗？ ②引导问题 张先生，您想过吗？如果身体状况有些不适，除了收入中断，还需要大笔的治疗费用，那时他的教育费用除了您以外谁能够提供？谁能够抚养他？抚养他的品质会和现在一样吗？能够抚养多久呢？ ③