如何沟通客户.ppt

如何沟通客户; 沟通：沟通过程的本质就是互动性，各种关系的互相影响和相互变化，才能形成之为沟通。 具体而言：沟通是双方符号汇聚过程和信息共享过程，也是他们之间相互影响、相互作用和相互协调的动态过程。;沟通的过程; 沟通三要素：简单、真诚、沉默 1.简单： 简单与保持沉默几乎是同义词。任何人说：“不要罗嗦!”那么你就不用再多说什么。错综复杂似乎只会引起麻烦，并且，使沟通的质量下降。宣讲三个以上要点是没有用的。 听众可以记住一，记住二，如果超过三条，他们的思维会抵制。 面对面的沟通，要想专注专一，简单是重要的先决条件。; 2.真诚： 真诚是最重要的，因为他可以促成相互信任。没有信任，就没有双方心灵的交集，也就不会有沟通。俗话说--话不投机半句多。 美国总统林肯说过：“如果你想让别人按你的目标行事，那么，首先你必须赢得他的信任。”在服务导向的经济中，真诚比以往任何事情都重要。金钱是延期服务，没有信任，就不会发生真正的服务。;3.沉默： 沉默也是供他人以提问机会。没有提问，你永远也不会发现“关键”的地方。 沉默也是提供他人思考，而不受打扰的机会。 聆听是一种表示你真诚的关注他人，关注他所说的方式。 聆听同样也使谈话、宣讲和会议变得简单。;一.开场白话术;2.真心地关心顾客： 一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见。而是全力地关心对方。 倾听对方的话语（7:3），并适时地表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你的述说。销售就是贩买信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。 ;3.接近顾客的技巧： 假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用。 顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。 接近顾客常用语有： （1）谈天气：今年夏天太热了？ （2）谈旅行：这次休假到那里呀？ （3）谈家庭：您的孩子考试如何？ （4）谈健康：您的气色不错呀？;4.引发有趣的话题： 开场白后引发第二个话题，是客户关心你的东西是什么？如果告诉你没有时间或不感兴趣，那赶快转话题。 理想潜在客户定义： （1）能买，且有能力支付货款。 （2）意愿在短时间内作出购买决定的人。 （3）对你的产品或服务有真正需求的人。 （4）想认识你，喜欢你，尊重你和你的行业。;5.与顾客产生共识： 蔬菜上的化肥、农药越来越多了！是。 自来水污染越来越厉害了！是。 你的观点大多数客户都会同意，有了共同的语言，差距会缩小，你会看到他们开始放松起来。 这时你可以介绍一下我们的产品，和使用它的好处。 记住：不要一开始就介绍产品。;6.假设问句： 假如有一种产品能使您XXXXXXX，您愿意拥有吗？ 假如有一种产品能让您从此不再XXXX，您愿意拥有吗？ 假如有一种产品，可以为你减少XXXX，您愿意拥有吗？（记住：不要说买。） 任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。;7.吸引客户的注意力： 当我们接触客户的时候，往往客户在忙其它事情，这时，如果我们不能在短时间内，用最有效的方法来突破客户的抗拒，将注意力转移到我们身上，那么我们所做的一切事情都是无效的。 美国有一销售安全玻璃的业务员，他的销售业绩北美第一名，原因是随身带一块玻璃和一小锤，让顾客自己砸。 让顾客自己试验产品是最好的，让顾客自己说服自己。 ;二.如何预约？;2.二选一法则： （1）二选一法则的秘诀，最先是1930年由销售训练师艾末尔.惠勒提出的，因此也称为惠勒秘诀。（早餐卖鸡蛋“要不要”与“一个还是两个”） （2）二选一法则是指：见面的时间提出两个，让客户来选。您是上午有时间，还是下午有时间？（而不是问：有没有时间？） （3）如果客户回答，都没时间。那就问：后天上午有时间，还是下午有时间？;三.自我介绍;2.预先框示法： （1）预先框示法的使用，目的是在你像客户进行产品介绍之前，先解除客户内心的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你做产品介绍。 （2）我这次来不是来卖给您什么东西，而是让您了解这些产品会带给您好处和健康。 （3）我只占您10分钟时间，做一个免费的检测与试验。 （4）做完试验后，你可以顺理成章地问：“我们的产品对您有帮助吗？” ;3.给对方带来什么好处： （1）目的是要让对方采取行动，对方所能获得的利益明确、详尽地告知。 （2）老吃闭门羹的推销员和善于推销的人差别，就是能是否引起对方兴趣。 （3）做自我介绍时，可加上一句，“我们做过XX案例，应该会对您有点帮助。”这句话能够加深对方的印象。;四