工程导则-刘付-V1.0-2011-12-5.doc

1.0概述：工程项目是销售人员通过了解需求，满足需求，建立信任，情感互动等系列作业，完成的一项综合性工作。 2.1 特点：A周期长（项目成交周期较长，需要多次沟通才能解决问题） B金额大（项目交易金额较大，客户选择的供应商非常慎重） C关系杂（项目涉及的部门多，在洽谈过程中要多听多看多留心多总结） 2.2操作特点：找对人，说对话，做对事。 3.0 意义：项目的操作可以提高当地区域的品牌知名度，提升原有的基础销量，增加区域代理的含金量，培养销售人员的销售综合能力。 4.0 内容 4.1工程项目信息的收集.整理（漏斗原理） ◆工程信息网的情报筛选、核对 ◆政府举办的大型采购会 ◆招标代理公司，设计院。 ◆当地市场业务走访收集，客户的信息呈报 ◆大型的装饰公司推荐，合作 　　 ◆相关的行业的资源共享 4.2 工程项目的切入和洽谈 (一)切入:关键是在最短时间找对人 首先要对自己的产品各方面充分了解最为重要,还要对竞品有一定了解 首次拜访客户前要做好充分的前期准备，从原有的资料了解大体的项目性质,调整好心态,礼貌.大方(一切为了找对人) ◆了解项目内部组织架构图(每个项目都有负责人架构图,采用快速记录.照相)目的为了找到合适的负责人 ◆了解项目内部的采购流程,进一步明确采购负责人以及采购内容(明确客户的需求) ◆分析项目的内部角色和分工(根据角色为以后制定策略) ◆明确项目客户关系的比重（找到关键决策者） (二)洽谈:说对话,快速建立信任关系 大项目客户在选择产品及品牌和售后比较谨慎，相对竞品也是较为活跃时期。这时期人与产品相比较：人比产品显得更为重要。 ◆诚实.礼貌.大方.多听.多说赞美 ◆建立信任:寒暄.称呼---表达事实---观念共识---兴趣爱好---信念.价值观.信仰 ◆谈话要保持原则:消除反对者,拉拢中立者,扩大支持者。 ◆在每次以项目内部人员谈话要仔细区别“经济买家”“使用买家”“教练买家”“影响力买家”4.3工程项目注意事项 （一）甲方乙方的判断，洽谈 (二)报价.标书----多次遇到有些项目报价或者标书上递后没有回音 项目的一大特点是关系复杂:所以要求销售人员对项目的了解,避免过早报价,过低报价,事后的补救措施方案 特别注意不要在电话里随便报价,最好要面谈--- A目的是真正了解客户需求,价值定位,再分析公司产品的定位. B要经过一次数次拜访,多获得项目关键信息,与项目小组成员建立关系，发展一二位线人，充分了解竞争对手。 (三)价格---最敏感的话题，也是不能避开的主要问题（业务员往往每次项目不成功都会把问题归结在此---导致反向埋怨公司产品价格高---进一步检验业务员综合业务水平） 分析：A客户-----买卖关系（对立） B产品-----标准.技术含量差别不大.容易取代 C销售人员----得不到重视,只是产品传递工具。 D缓兵.拿捏----产品在客户心目中已认可，但不明确表态，采取拖延的态度，以迫使我方自降身价。 突破价格的障碍： A借用资源,借力 B利用关系,发挥影响力 C多次服务,让其产生内疚 D利用价格直接和竞品对比进行谈判 E技术交流,厂区参观,改变观念 F客户见证,项目案例举例 G问题扩大化 H增加附加价值 I付款分款 （四）项目的产品特殊制作：颜色，印制，连体（增加竞争优势） A客户的需求 B竞争对手做不到或者竞争对手做的没有我们好的地方（A，H系列） 以上两点是要销售工作人员善于扑捉信息----创造新价值----使客户购买超出产品本身的价值。 (五)项目的保护 项目大,周期长,金额大特点往往在长期公关后在供货上出现问题----其他地区报价.供货。 影响：A代理商对工厂失去信心，下一个项目不敢推荐我们产品 B原有的项目关系，利益的分配无