市场开发和维护.doc

市场开发与维护 ——经销商开发与维护的营销模式 每个公司都可以有自己的战略目标和构想，可是，为什么最终能够实现目标，赢得领先的公司并不多？其中的差异究竟在哪里？ 每个公司并非缺乏战略目标，而是缺乏有效的执行战略的模式。要将目标变成现实，取决于公司能否建立适合自己的实效模式。 找到实效的营销模式，公司发展就进入了快车道。如果公司没有一套市场开发与维护的基本模式，所有市场人员都在市场上“摸着石头过河”，很多市场人员就要“掉到河里”，“过了河”的市场是少数，而“掉进河里”的市场一大片。优秀公司则是找到了一个能够普遍成功的模式全面开花，于是要么成为区域强势品牌，要么成为全国强势品牌。模式是公司的战略还是战术？战术支配战略，一种成功的做法是战术，而当一种战术成为“一致性的营销方向”时，它就成为了战略。模式恰恰就是通过推广成功的战术，把局部经验变成一致性的营销方向。 营销模式就是公司采取一种方式将自己的产品更快捷、更有效的销售给消费者，选择什么样的营销模式取决于产品的性质，公司自身的实力和市场的环境。又由于每一种营销模式的出现和成功，都是在一定条件下产生的，所以单纯模仿套用成功的模式很难再现成功。 营销模式只有适应市场才能发挥出效果，一种营销模式固然可以最大化发挥市场运作规范化的威力，但不可能在任何市场环境下都是最佳的营销方式，只有因地适宜才能适应多变的市场需要。 经销商开发模式 ——唐伯虎点秋香 经销商的选择和开发工作是一个基本的营销环节，这个环节上的成败将极大影响以后的营销工作。目前很多公司仍然依靠市场人员的个人能力来选择经销商，这就不可避免地会发生选择失误并导致种种问题，在这个环节上总结模式，就是为了避免此类问题，使经销商开发的成功率建立在科学的模式上，而不是个人身上。 在这个环节上建立模式，首先应该总结的是优秀经销商的特点，以及问题经销商的共性同时总结选择优秀经销商的成功方法。 经销商的选择和开发如同唐伯虎点秋香。如谈朋友，念爱，结婚，生子， 唐伯虎能从那么多的丫鬟中非常准确的点出秋香，除了平常的细心观察与了解外，更主要的是他在做决断时自觉地应用了以下方法： 明显追捧 我们犹如唐伯虎, 唐伯虎是一个风流才子,条件优越,当然知道选取一个内外都非常优秀的女子为自己的人生伴侣的重要性,明星光环不可抵挡。在这一方面唐伯虎非常清楚。所以，如果唐伯虎来做这个重点规划,他除了知道最好多选择明星类经销商,还知道明星确实有其他类型不具备的能给公司带来丰厚回报的功能。所以选择明星类经销商。就是选择了高回报。 因此明星类经销商应具备以下几点： 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度(如同秋香的容貌) 行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈,是否是那种坐在家里等上门的老式经销商(坐商)。（如同秋香内在气质） 市场能力：经销商是否有足够的网络,他现在代理的品牌做得怎么样(如同秋香前期的工作表现)。 管理能力：经销商自身经营管理状态如何(如同秋香管理丫鬟的能力) 口碑：同业(其他厂家),同行(其他经销商)对经销商的评价,是否有带头冲货砸价,截流费用,截流货款等行为(如同秋香在工作中是否有劣迹) 合作意愿：经销商是否对厂家的产品,品牌有强烈的认同,是否对市场前景有信心,——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入(如同唐伯虎提供的环境是否可以留得住秋香,是否可以满足秋香的基本需求进而激发积极性。) 鸡群中找鹤 唐伯虎能在众多中选出秋香。那就是这群丫鬟确实良莠不齐，良者自然会更突出。我们通过其市场表现，看出经销商在竞争中已经明显处于优势，正是“鹤立鸡群”我们就不得不选他。 发现经销商优势通常以下几方面： 经销商观念,能力与信心,渠道结构的合理性与抵御风险能力。 产品销售的基础在于：客户基础和经营基础的良性循环。 独有的,竞争对手无法跟进的营销方法、手段、能力、因素等。 三、傍大款 应该说唐伯虎本身就是一个“大款”式的人物,是不需要去傍大款的,秋香也不是一个大款或者有大款潜质的人.不过,如果秋香也是大款,那么唐伯虎点了她是否更圆满呢? 营销是谋定而后动的行为,公司在开发一块新市场，选择经销商之前，首先应该思考的问题是： 1、我现在在这块市场上卖什么产品 2、通过何种渠道实现其销售目的 3、我们两年内产品的更新趋势与供给能力 4、经销区域可延伸性评估 在经销商筛选过程中要考虑以上因素,给自己下一步的市场策略埋好伏笔,否则,今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍,选择经销商要与公司市场发展策略匹配,就选好了一个好明星,能赢得竞争优势,那么有一个好的回报是一件顺理成章的事。 四、“大”有可为 唐伯虎在点秋香的时候，肯定看到了秋香将在自己生命中“大有可为”知书达理，能辅