ABC法则篇(小爽直销事业手册).ppt

* 开创自己直销的事业！ 小爽直销事业手册 ABC法则 直销的利器――ABC法则 ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的直销推荐法则，常用而不衰，可见其生命力。在正规直销行业ABC法则中的C是推荐对象，B是推荐者，A则是推荐者借力的对象。 借力的对象可以很广泛，包括B的上层经销商、各种说明会主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。 在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。 其实从广义上讲，ABC法则就是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力的方法；而我们通常所说的ABC法则，是狭义的ABC法则，是指有一个业务员（B）与业务指导（A）配合，两个人一起做推荐。 直销的利器―ABC法则 1. 使用者——推荐ABC 如果推荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等，推荐者B如果觉得产品效果非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品的功效就是A；但如果B想要推荐C成为长期的使用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非健康或护理专家，要使C对产品建立信心，B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者，或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合，C会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用功效。 直销的利器――ABC法则 2.经销商——推荐ABC 如果推荐对象C的需求是在事业方面，这种人就是潜在的经营者。经营者的推荐更需要ABC法则，这时，推荐者B应做好如下的工作； （1）让推荐对象C看到公司的企业形象，使C对公司的文化与实力产生良好的印象。 （2）邀请推荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会（事业发布会）。在直销的活动中，创业说明会是最好的推荐场合，因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性，对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明，而且，主讲者通常都是成功的经销商。在这样的场合，C会亲眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引发C的创业动机。 （3）请上层经销商与推荐对象C做个人沟通。上层经销商经验丰富，曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求，因此，在与推荐对象C的沟通过程中，会帮助对方选择与确立自我定位，作出切合个人实际的创业规划。 直销的利器――ABC法则 3.人的推销——推崇 细心的读者会发现，海外经销商经常说“推销”，但经销商所说的“推销”，并不是推销产品，而是推销人。要按ABC法则做好工作，关键是要推销人。所谓推销人就是推崇一切担当A角色的人。以上说到，B要借用A的力量给C提供支持，帮助C实现自己的需求，因此，A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法则做好工作的关键，而这个关键工作需要B来完成。在传统的工作中，每个人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反，谁能够突出别人的重要，谁能够做好B的角色，谁就容易取得成功。ABC之间的关系更加确切，在这样的关系中，经过B的推崇，A已处在一个理想的高度，对C有一种特殊的吸引力，俗语说：“人往高处走，水往低处流。”人总是希望向上追求，这时，B甘愿自己作为一列楼梯，让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推崇的功夫，所以，A与C一经沟通就会水到渠成。 为何要运用ABC法则？ 有的新业务员会觉得，自己直接去做介绍就可以了，和A一起不是太麻烦了吗？而我们建议是业务员在增员时，一定要尽可能运用ABC法则，刚开始做零售最好也使用，主要有以下原因： （1）ABC法则是借力使力不费力，简单容易操作，由于有A的协助，新业务员可以较早的开展业务。 （2）B对于公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉，由A来介绍，可以让C了解得更全面、更系统、更透彻。 （3）由于相互比较熟悉，C往往难以静静地听B的介绍，而改由A从第三者的角度来讲，则C更容易耐心的了解，所谓“远来的和尚好念经”。 （4）ABC法则有利于B的成长和提高，在这个过程中他可以向A学到很多有关产品讲解、沟通等方面的方法和技巧。 （5）在直销的事业里，最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法，你运用ABC法则推荐成功的下级业务员，也自然愿意运用ABC法则，这样有利于统一复制。 因此，即使你是很有经验的业务员，能够运用的时候，尽量还是运用法则来开展增员工作。 会谈前的准备工作 进行邀约并确定对象、时间、地点。 收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。 联络上级业务员支援，把新朋友个人资料告诉上级业