康缘药业公司2011年度全国市场营销执行管理方案营销管理手册.doc

《营销管理手册》 2015年全国市场营销执行管理方案 （公司版） 康缘营销中心 2010－12－1 内部资料 请勿外传! 目 录 1、营销目标……………………………………….3 2、战略策略……………………………………….4 3、组织架构…………………………………….…9 4、定编及岗位职责………………………………13 5、薪酬管理………………………………………41 6、客户管理………………………………………51 7、销售管理………………………………………55 8、办事处管理……………………………………58 9、费用预算………………………………………65 一、营销目标 目标一：公司营销中心全年实现销售回款7800万元。 目标二：在六个省区设立办事处，借助办事处的管理实现六省区 工作重心的全面下移，由纯渠道运作（只走流通，并只 对一批商负责）转型为“渠道加OTC”运作（部分产品 继续走纯流通，同时部分产品开始下沉终端，即除了对一 批商负责外，还对二批、终端进行服务，特别是还要求 主动开发相应的医药终端连锁）。同时在有条件的省份开 展处方药临床运作和招商活动。 目标三：建立15家一级A类经销商和100家二级A类分销商及 300家终端药店的网络. 目标四：建立一支100人左右的高素质营销队伍，为公司07年的 持续转型打好基础。 目标五：通过一年的努力，打造合理、科学的产品结构，为07年 产品的系统升级作准备。 二、战略策略 ----重点产品、重点市场、重点支持、重点产出 对于如何实现公司的营销目标，我们采取“四重点”策略，集中公司资源对重点产品、重点市场进行重点投入，并实现重点市场的重点产出。 1、产品组合与投入产出 合计：7800万 产品角色 产品 规格 产出（万元） 占目标任务比例 运作 模式 对渠道的服务支持 单任务 总任务 单比例 总比例 双剑客 壮腰健肾 35g*360瓶 2200 3200 28.2% 41％ 流通 一批、二批 63g*360瓶 400 5.1% OTC 一批、二批 终端 丹参片（精） 60片*360瓶 600 7.69％ OTC 一批、二批 终端 两朵 金花 冠心康 12片*2板*240盒 500 800 6.41％ 10% 临床 终端 冠心康 12片*2板*240盒 150 1.92% 招商 一批 解毒降脂 12片*2板*240盒 150 1.92% 招商 一批 补充产品 丹参片（简） 60片*360瓶(糖衣) 800 3800 10.26％ 48.7％ 流通 一批 野木瓜(简) 100片*360瓶 550 7.05％ 野木瓜(精) 15片*2板*400盒 50 0.64% 痔速宁 60片*2板*360瓶 250 3.21％ 消炎利胆 (简装) 100片*360瓶 600 7.69% 消炎利胆 (精装) 15片*3板*400盒 50 0.64% 骨刺平 100片*360瓶 450 5.77% 胆通片 48片*360瓶 300 3.85% 六味地黄丸 54g*360瓶 350 4.49% 腹可安 12片*2板*240盒 100 1.28% 黄柏胶囊 36粒*360瓶 150 1.92% 喉痛灵 50片*360瓶 150 1.92% 注:加权平均投入比例为(3200*0.3+500*0.60+300*0.15+3800*0.12)/7800=22.57 2、各区各市场的产出 华南区（万元） 品类 产品 广东 广西 江西 湖南 小计 双剑客 复方丹参片（精） 200 200 壮腰健肾35g 140 10 18 25 193 壮腰健肾63g 60 20 80 两朵 金花 冠心康 500 500 解毒降脂 50 50 补充 产品 复方丹参片（简） 245 30 20 15 310 骨刺平 40 24 22 28 114 野木瓜(瓶装) 70 5 10 20 105 消炎利胆 20 16 15 35 86 痔速宁片 20 20 胆通片 15 7 2 18 42 六味地黄丸 30 30 腹可安片 5 7 12 黄柏胶囊