打造你的赚钱流程.doc

1.0 打造赚钱的营销流程 目录 第一课：成交发动机 第二课：创业的 5 门必修课 第三课：创业的 5 门必修课 附件：史上最牛的销售信 英文原文 中文译文 第四课：11 个问题，打造最赚钱营销流程（上） 第五课：11 个问题，打造最赚钱营销流程（下） 第六课：营销人的四项修炼 第七课：营销肌肉的日常修炼 第八课：创业铁律 附件：聪明和智慧的不同 第九课：前端！前端！前端！ 第一课：成交发动机 ——你不能不知道的 10 大成交策略 欢迎你参与我的课程，今天要和你分享的秘密，全部都是可以马上使用，并且立刻产生效果的。在三年前我掌握到了这些方法以后，企业在短短的一个月时间， 销售就成长了四倍。 ● 如果你希望第一次创业就赚得盆满钵满?? ● 如果你想一开张就被疯狂的客户挤破大门?? ● 如果你想你的客户立即抛弃你的竞争对手（尽管竞争对手的产品和服务可 能 比你好），转而投入你的怀抱?? ● 如果你希望每个月发工资时，所有的员工数钱数到手软?? 那么，下面的 内容——成交的 10 大动力策略，将为你的销售增加无尽的动力，并帮助你 达成以上的所有目标。 第一动力：塑造产品或服务的价值 客户对产品和服务的认识，一定是肤浅的，至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，并如何从中获益。 我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的 OFFICE 套装软件，很长时间里，我都觉得很亏。但是，直到有一天，我听到微软公司提供的一次内部培训，讲解如何用 OFFICE 来解决公司的财务、时间管理、文档管理、项目追踪、 客户数据统计、教学辅助?? 我惊呆了。原来 OFFICE 还有这样的功能，我立刻感到这是一套超值的产品， 并且帮助我们公司又买了一套正版套装。 “你必须学会塑造产品的价值，并且教育你的消费者。记住：你是你产品的专家，而消费者不是。” 第二动力：USP——独特卖点 客户在购买时有三个选择， 第一，什么都不做； 第二，自己回家 DIY（比如自学，比如上网下载盗版资料，比如自己做饭），也不从你这里购买产品与服务； 第三，从竞争对手那里购买。 你必须解决这三个问题，告诉他们为什么买比不买好，以及——向你买比向你的竞争对手买好。因此，“你必须有坚如磐石的‘独特卖点’， 让客户有至少一个理由， 将你和竞争对手区别开来。” 第三动力：零风险承诺 我要求我的学生必须在销售时开具“零风险承诺”，就好像我的老师XX要求 他所有的学生必须这么做一样。 零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略，同时?? “零风险承诺也必须是你的一种姿态， 表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。 如果客户无法因为你的产品和服务获益， 你将退还他们的全部费用。” 零风险承诺是一种非常有效的营销策略，因为在销售中，有超过 80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是，他们在担忧，害怕在交易中被骗，害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。 而你采用零风险承诺之后，你将争取到这 80%的客户。你会看到，你的成交突然间有了惊人的成长（前提是，你提供的产品和服务是优质的）。 第四动力：赠品 赠品的设计有两个原则， 第一，尽可能是高价值但成本并不高的商品；第二，即使是赠品，你也要塑造价值，因为没有人愿意收垃圾。人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须设计诱人的赠品。 第五动力：价格 “记住：在没有塑造产品和服务的价值之前， 绝对不要抛出价格。 客户认可了你的价值之后， 才有可能认可你的价格。” 第六动力：支付条款 客户已经认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付， 那么跑一趟银行的麻烦，就有可能让你损失一大批订单。一旦你发现这一点，你就要立即检查自己的支付条款——你是否准备了 POS机？是否支持方便的远程购买？是否有支付宝？到账是否容易查询？ 此外， “是先付款后受益， 还是先受益再付款， 或者边受益边付款， 也是需要认真设计的。” 别认为这是小问题，就像你不会随便把钱交给陌生人一样，你的客户也不会随便把钱交给你。 第七动力：送货条款 客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间，是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了，会被笑话，会很没面子。这时候你需要告诉客户，货已经上路了，货已经到哪里了，货是可以通过快递单号查询的，等等。 另外，如果你采用边受益边付款的分期成交主张，不断建立客户信任，也可以获得良好的效果。 第八动力：稀缺性 物以稀为贵。因为珍贵，所以才会造成抢购。 第九动力：紧迫感 稀缺性和紧迫感可以同时配合，发生作用。 设计你的销售和营销的时候，你一定要回答客户内心的三句话； “我为什么要买？ 我为什么要向你买？ 我为什么非得马上就买