暖暖阳光屋营销策划书最终.docVIP

队伍名称：暖暖阳光屋 队长：李宏刚 队员：黄彦潮，张璇宜，陈拱虹，周嘉瑜 联系方式： 2010年10月16日 目录 一、市场机会分析 营销环境分析 市场营销环境：市场营销环境存在于企业营销系统外部不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及目标实现的外部条件。因此，我们必须重视研究市场营销环境及其变化。 宏观环境分析：每年到入冬时节，由于天气寒冷的原因造成了市场对暖冬产品的需求大幅增加，有需求就有供给，面对需求的增加，在利润的驱使下，就会有大量的供给出现。因为这个季节，暖冬产品相对于其他产品的需求量更大更多，为了满足这一季节消费者的需求，我们有必要选择销售暖冬产品。更多竞争者加入市场，加重了竞争的剧烈程度，造成了销售产品类似， 导致了市场份额下降。市场由此会从卖方市场转变为买方市场，让销售者的地位趋于被动。 微观环境分析：我们营销的对象是大学生，暖冬产品属于日常消费品，价格适中，大部分消费者能够接受暖冬产品的价格，在暖冬产品上的购买力较强，暖冬产品也是与大学生生活息息相关的东西，所有可以预测大学生愿意并且能够购买暖冬产品。只要我们的定价合理且优惠，就能够扩大市场，增加销售量，获得盈利。 消费者分析 调查问卷结果显示，目标消费者在接受礼品价格范围中，67%的学生选择了20~30元，而我们的产品价格多数集中在这个范围，总体不会超出多数消费者能够承受的范围，扩大了市场的可行性。 消费者具有送礼的消费心理，因此本店有销售符合消费者送礼的需求、物美价廉又大方得体的产品，既可以用于自身，也可以用于送礼。 周到的服务能够令消费者满意，消费者更倾向于向服务好的销售者购买产品，我们产品售后服务周到，可以免费为消费者进行礼品包装，还有“幸运大转盘”、“情侣优惠”、“套装优惠”、“现金券”等吸引人眼球的营销策略。 消费者比较倾向于新颖可爱，而又实用的产品，经考察，龙洞的商店也有暖冬产品和精品销售，但其款式较旧、数量有限、价格略高，不能给消费者选择的空间，难以满足消费者。因此，凭借我店款式多、新的特点，可以打开我们销售的市场。 消费者从购买动机转化为购买活动的过程，容易受外界影响。所以，我们的产品必须新颖可爱，能在第一时间勾起群众购买的欲望，开启潜在消费者。 消费者在强烈需要某些产品的时候，只要价格合理满意，就不会有顾虑，转而直接购买。 竞争者分析 竞争者分析流程： 我们的竞争对手主要是销售暖冬产品的队伍，其中也不排除其他市场的潜在竞争者。在即将迎来寒冷的11月必定会有不少团队以类似的价格销售类似的商品；他们肯定也是以利润最大化为追求的目标，并且都会力求在战略上有所创新有所突破。我们的竞争对手是来世全院各年级的同学，他们都很优秀，具有一定的专业知识和营销策划能力。其中高年级的一些团队具有参与这类型比赛的经验，竞争力较强。部分团队组成人员较多，具有明显的人力资源优势和人脉优势，相对于竞争者来说我们处于弱势地位。竞争对手会根据市场而做出相应的反应，如商品价格调整、增加促销、产品等的反应，竞争对手的反应模式。 馨暖衣家：在对往届的比赛的调查发现，销售保暖内衣的队伍几乎没有，这方面的市场还没有被开拓。经过分析：①大学生打扮倾向于时尚，简单，大多数不愿意在冬天包裹着厚重的衣服，因此会倾向于穿上保暖内衣再搭上较为单薄的衣服。②据气象专家说，今年的冬天会特别的寒冷，因此我们预测消费者对保暖内衣的需求会大幅增加。因此在销售产品的选择上出奇制胜能够带来意想不到的收获。③通过调查统计后可知，63%的同学都有穿保暖内衣的习惯。 情暖抱枕：经过问卷调查，我们发现有78%的女性想拥有而且愿意购买一个温暖而又可爱的抱枕，而抱枕相比于其他暖冬产品，市场竞争较弱，市场未被完全开发。本校以女生居多，市场份额较大，有利于产品的销售。另外，部分男生也表示需要抱枕，其中也不排除有购买抱枕送人的消费心理，所以在男生群体中也具有一定的潜在市场，这部分市场在一定程度上弥补男生市场的缺失。所以销售抱枕具有不小的商机。 护暖套餐：辅助产品，考虑到冬季的来临，消费者会增加对暖冬系列产品的需求，而且不同的群体也会有不同的需求，为了满足市场各式各样的需求，尽量的扩大市场，我们把毛毛鞋，手套，电暖袋，保温瓶，坐垫作为辅助产品进行销售，以争取更多的消费群体。 二、目标市场分析 团队营销目标 我们的团队营销目标是双