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市场营销复习提纲企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念。企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。大市场营销战略在4P(产品、价格、渠道、促销)的基础上加上2P即权力(Power)和(Public relations)公共关系，从而把营销理论进一步扩展。4P(产品、价格、渠道、促销)/公关） 4、公众：指对企业营销目标的实现有现实的或潜在的影响的群体和个人。 5、亚文化：核心文化下由于民族种族地区和宗教影响下而形成的次级文化 8、核心竞争力：即企业相较于竞争对手而言所具备的竞争优势与核心能力差异。是以企业内部价值活动为核心所形成的价值链体系。企业的价值活动可以分为两类活动，即基本活动和辅助活动，共计九项一般的活动类型。基本活动是那些涉及到产品实物形态的生产、营销和向买方的支付，以及产品支持和售后服务等。辅助活动指的是那些对企业基本活动有辅助作用的投入和基础设施。S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。也称产品的各色品种集合(product assortment)，是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合 14、撇脂定价策略：又称高价法，就是企业在向市场推出新产品时，将其价格定得远远高于成本，希望在短期内回收成本和获得最大的销售利润的一种定价方法。（上市采用高价获取高利，如揩油水） 15、现金折扣：是企业为了鼓励买方提前付款，依据买者付款时间的早晚所给予的一定比例的价格折扣。（用现金或按预约付款，予以价格优惠） 16、贸易折扣：又叫功能折扣是指当贸易渠道的成员愿意执行一定的职能时如销售储存时等生产者向它们提供的折扣由于渠道中的各个成员所执行的职能不同所给予的折扣也不一样指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的厂商，如批发商和零售商。他们创造时间、地点及所有权效用。中间商为其顾客扮演采购代理人的角色，购买各种产品来转售给顾客。中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人在一个较大的目标市场中为了刺激需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施由于它是直接围绕着提高营业额销售额进行促进所以又称为营业推广常被视为促销的同义词 2、现代最主要的营销观念（5个）。 市场营销观念 大市场营销观念 关系市场营销观念 社会营销观念 让渡价值营销观念 3、宏观环境与微观环境的基本要素（各6个）。 宏观环境：人口环境、经济环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境、自然环境 微观环境：企业自身、公众、营销渠道企业、竞争者、顾客 4、房地产等企业对客户群进行分析，主要分析哪些方面？ （1）基本身份。包括职业、文化程度等。 （2）需要需求。 （3）动机行为是怎样的。 5、汽车企业在开发新汽车产品前，市场中的哪些因素影响开发？ 外在（环境、政策、顾客、竞争对手） 内在（自身能力，人才、科技）。 6、企业自我分析（5个）企业核心竞争力、企业活力、企业物质（硬件）资源、企业价值链、企业人力（软件）资源。/产品组合定价/折扣定价/需求差别定价/心理定价/地区定价 （一）新产品定价策略 　　1.撇脂定价策略。即在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润的策略。 　　实行撇脂定价策略的条件有：（1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，无类似替代品。（2）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。（3）高价能给人以高档产品的印象，能刺激车主购买而不致引起车主反感。（4）高价也许使需求有所减少，但不致抵消高价所带来的利益。（5）短期需求旺盛的产品以及对未来需求难以