金水湾国际公馆营销方案.docVIP

金水湾国际公馆营销方案 市场简述 全国市场低迷下行，销售量和销售价格出现双重严重下滑 受国内调控政策和国际金融危机的双重影响，国内房地产市场至8月份以来由沿海发达地区逐渐波及到内地二三线城市，特别是以往的“金九银十”旺市局面消失使得开发商在年底资金回笼压力徒增，在资金和市场萎缩双重压力下一线城市房价持续走低，北京甚至出现5折销售现象，甚至鄂尔多斯房价降幅达7成。房价走低造成一系列的社会问题逐渐显现：退房潮、开发商资金断链。使得消费者对市场信心严重下降，预计在短时间内难以扭转。 海南市场延续全国市场行情，也出现销售量和销售价格双重严重下滑 海南房地产市场受9、10月份天气影响，年底出现推盘高峰期，在全国市场低迷的大环境下，开发商面临巨大的市场压力。目前，海南房地产销售出现以下特征： A、开发商回避为市场压力而放缓开发建设，推迟其开发的产品面市时间，如：中信取消了11月初的产品推介会。 B、出现大量的打折信息，如海口出现6折售房，5成房源爆7折优惠，出现大批单价5000元以下现房。春节前后可能还会出现一轮大的降价潮。 C、分销方式成为主要的销售模式，根据调查结果显现分销主要呈现以下两个特点：一是分销热点地域由以往的东北华北市场向西北方向转移，根据海口11月份销情况显示：最好的为兰州和重庆。以往最好的哈尔滨、长春、太原等城市的成交量都不理想；二是分销的佣金上升，目前分销的佣金从上半年的3~4%上升的7~8%，有的楼盘甚至达到15%。由此显示的市场压力和开发商资金回笼压力可见一斑。 3、项目所在的昌江县房地产市场在平静中即将爆发 昌江县城除我金水湾外，目前另有两个项目：福源小区、恒基左岸两项目开发量共60万平米，两项目的开发量超出昌江的市场容量，岛外市场将是昌江主力目标市场。 福源小区： 昌江福源小区项目建筑由3栋联体18层退台式高层住宅、2栋联体17层退台式高层住宅、13栋18层高层住宅、2栋17层高层住宅、4栋15层高层住宅及1栋2层会所、1栋2层幼儿园、1栋12层商务酒店、一个电影院及一条商业步行街组成。户型以两房两厅、三房两厅为主，主户型面积95-135平方米，部分140-150平方米四房两厅及170-235平方米的跃层 以工程进度情况定位资金回笼计划； 以市场情况（销售季节）定位价格策略；、 销售前期定位各单位销控策略，保证市场、房价、房源的平衡； 项目的营销整体考虑思路体现在几个方面： 一是销售价格策略，采取低开策略，根据项目的资金需要情况，先满足项目的资金需求，然后再谋取剩余房源利润最大化； 二是销售渠道，前期以昌江和长沙认购为主，预售证取得后向内陆拓宽渠道。 三是销售时机，以项目配套设施样品展示为切入点展开昌江全面认购。 营销计划 根据目前项目进度和预售证逾期办理以及项目销售情况，将项目销售分为四个阶段： 第一阶段：内部认购蓄客期（2011年12月——2012年2月） 以内部认购为营销第一步，试探市场反应，根据反馈意见调整策略； 软、硬广告的相继推出，大量收集客户信息及反馈情况； 拓展岛外旅游团、中介公司、中介人，对本项目进行宣传； 制订内部认购方案； 确定入市房价及涨价策略，待开盘使用； 第二阶段：开盘强销期（2012年2月——5月） 所有广告媒体达到高峰，隆重公开本项目； 举行开盘庆典活动，当周推出优惠政策，隔周就取消； 加上内部认购的销售成绩宣传出去，震撼客户； 收齐客户资料及联络意向客户，营造气氛，正式签约； 严格执行销控方案，根据市场变化作出销售策略调整； 提高销售均价； 第三阶段：持销期（2012年5月——10月） 利用前期的营销、推广造势和气氛的营造，开展持续、有节奏的挖掘潜在市场，全力投入销售中； 展开各种销售渠道：中介、外联、分销等方式并推出相应的奖励，增加销售量； 根据市场推出涨价策略，抓住客户“买涨不买跌”的心态上调价格，由人员以口碑的方式传播，促进投资者购买； 第四阶段：尾盘清理期（2012年10月——春节前） 利用各种手段将尾盘全部清除； 宣传推广“保留房全面推出”，以清盘促销为主题； 挖掘老客户朋友团体，购买该项目最后的机会； 销售均价的调整进行促销； 本阶段售后服务内容很多，包括按揭收尾、验收、办证、交房工作及与物业的衔接等； 资金回笼计划 时间 认购期 强销期 持销期 尾盘清理期 回笼资金 150万元 1600万元 1800万元 1500万元 五、销售方法及业务渠道 设立售楼点 在昌江的售楼部结合施工工地进行包装，让项目和售楼部形成项目的高档次、高品质形象。 房展会 房展会期间是客户比较集中的位置，鉴于本项目较小参与成本较高，因此在房展会期间派发宣传单页可起到一定的效果； 行外联合直销 联系一些商会、购房团，优点是能带来大量的意向客户及潜在客户； 行内联