消费心理和心理定价策略.doc

消费心理及心理定价策略 [摘 要]商品价格是影响消费者购买心理的最重要、最敏感的因素之一。本文对消费者购买心理进行了分析，提出了如何应用心理定价策略来赢得如意的销售价格和满意的销售量。 [关键词 企业定价策略是定价目标与方法的组合也是定价科学与艺术的结合定价策略能否达到预期目的与其是否透彻地了解娴熟地把握消费者心理息息相关消费者对价格的心理反应随着国内经济的发展消费需求层次趋向多样化和个性化消费者对商品和劳务的购买已不再是从无到有的过程而是追求完美与展示个性由于消费者的经济收入文化程度社会阶层及个性特征各不相同其对商品的心理价值的评定会大相径庭因而满足他们不同层次的需要应有不同的定价策略1.面子心理中国的消费者有很强的面子情结在面子心理的驱动下中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力营销人员可以利用消费者的这种面子心理找到市场获取溢价达成销售脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理在城市甚至是广大农村找到了市场从而获取了溢价收益终端销售中店员往往通过夸奖消费者的眼光独到并且产品如何与消费者相配让消费者感觉大有脸面从而达成销售2.从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力而趋向于与大多数人相一致的现象消费者在很多购买决策上会表现出从众倾向中国人的从众心理尤为严重比如购物时喜欢到人多的商店在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌在选择旅游点时偏向热点城市和热点线路等3.推崇权威心理消费者推崇权威的心理在消费形态上多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用并且进而把消费对象人格化从而达成产品的畅销4.占便宜心理便宜与占便宜不一样价值50元的东西元买回来,那叫便宜价值100元的东西50元买回来那叫占便宜中国人经常讲物美价廉其实真正的物美价廉几乎是不存在的都是心理感觉的物美价廉综上所述,消费者对价格的心理反应,是多样的在实际市场营销活动中企业应针对不同商品不同消费者群体的实际情况在明确消费者心理变化趋势下采取切实可行的定价策略以保证营销活动获得成功参考文献:.冯江平.广告心理学.华东师范大学出版社,2003.陈智勇.消费心理学.北京工业大学版社,1998