银保小型理财沙龙操作手册.docVIP

泰康人寿保险股份有限公司 银行保险事业部 中小型理财沙龙操作手册 银行保险事业部培训部 二零一一年七月 目 录 一、理财沙龙定义及特点分析 二、理财沙龙的操作 三、常见问题及解答 四、注意事项 五、附件  银保中小型理财沙龙操作手册 一、理财沙龙定义及特点分析 □理财沙龙定义 理财沙龙是由银行和保险公司共同组织发起，针对银行活期存款及短期理财产品在300万以下的普通客户所举办的产品说明会。 □理财沙龙特点 与支行层级以上举办的高端产说会相比，理财沙龙具有“规模小”、“品质好”、“投产比高”、“易操作”等特点。 首先，理财沙龙大多以客户答谢会或专题沙龙等形式出现，每场人数较少，平均为五至十人左右，银行一般适合以网点为单位召开，公司一般适合以营业部为单位进行操作，对人员、投入、操作等要求不高。 其次，理财沙龙是由专业讲师进行讲解，以理念导入为切入点的销售方式，其对产品的介绍符合监管要求，因此从实际情况看，由沙龙产生的业务投入少、成功率高、品质好，撤保率低。 □理财沙龙举办时机 理财沙龙的举办通常选择在以下几个时点： 第一，在网点业绩低迷时，理财沙龙的举办能较快产生保费，增加业务团队的收入，从而提升队伍士气，另一方面也能加强银行和泰康人寿的合作信心。 第二，在与同业竞争处于劣势时，理财沙龙能提升泰康人寿的保费占比和市场份额。 第三，当有新产品推出时，可以在销售初期采用理财沙龙的形式，使银行对产品建立充分的信心。 第四，在某些特殊时点或事件发生时，可有针对性地组织小型沙龙。例如，在遇到调息时，可组织《调息对家庭理财的影响》主题沙龙；节假日的专题沙龙（如“六一”儿童节时组织家长的教育主题沙龙）；在遇到某些国债集中到期兑付时，可组织国债客户的理财沙龙。 第五，新接网点期间内，可举办小型理财沙龙，提高网点产能，快速走向经营正轨。 第六、银行渠道各项中间业务指标压力较大时，可适时举办小型理财沙龙提供中间业务收入，实现双赢。 二、理财沙龙的操作 理财沙龙组织运作的重心在于前期充分准备、中期执行到位和后期的有效追踪。前期准备的重点在于：一是成立功能运作小组进行详细分工，责任到位，落实到人。二是对我司操作人员与网点各级人员的意愿启动，三是对客户的合理筛选和邀约，四是对客户进行的提前沟通，五是对我司及银行邀约人员的密切追踪，前期准备的充分程度是理财沙龙最终是否产生良好效果的关键因素；中期执行的重点在于整个会场氛围的营造，以及双方各级销售人员的有效配合；后期追踪的重点在于联合银行客户经理进行及时追踪。最后再通过对每场理财沙龙的整体操作进行评估，总结出优缺点，以供日后借鉴。 （一）前期 1、理财经理意愿启动 作用：提升保费平台、增加收入，通过考核。更重要的是培养核心柜员；获得客户信息，有助于客户服务。 做法：早夕会思想宣导，理财沙龙的成败决定权我们可以大部分掌握，树标杆，典范分享（部经理-绩优-一般理财经理），傻瓜操作课件。 在驻点模式与非驻点模式转型期间，最重要的是要进行理财经理对于理财沙龙的意愿启动，通过保费和考核等切身利益，提高理财经理参与理财沙龙的积极性，并再此过程中，着重培养队伍与网点，主任，柜员的沟通能力和培训能力，为后续非驻点营销打下基础。 利用早夕会时间进行策略宣导，统一思想，运用理财沙龙的形式可以最大程度的保证我们可以预期的保费收入。选择营业区内的绩优营业部进行理财沙龙的试点，树立标杆，再推广到营业部内的绩优人员。 2、银行意愿启动 为确保邀约客户质量，部经理或渠道相关负责人应至少提早两周与网点主任达成共识。同时，与主任沟通此次理财沙龙面对的主要客户群体、主讲人主讲内容的侧重点。由主任亲自出面就此事向网点的相关人员提出要求。要求中要强调“网点对此事相当重视，该理财沙龙是本网点近期的重点工作之一，请大家积极配合”之类的语言。此外，主任还要对客户经理、大堂经理和重点柜员等掌握客户资源的人员提出明确详细的要求（如每个人需成功邀请2-3名客户，以确保邀约客户质量）。 根据经验，一般成功性大的客户具有以下共性特征：客户投资偏向于定期或债券等稳健型产品、资产额相近、年纪应在30-55岁、已接受过产品介绍或对产品有意向客户必须邀请、已购买过较多泰康人寿或其它保险公司产品的客户尤其是对我司有投诉的客户不可邀请并尽量避免邀请敏感人群。 主任布置此项工作后，部经理和理财经理要立即和相应人员进行沟通。沟通内容包括：向网点重要人员阐明沙龙的重要性、以前的成功案例，并再次突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件、教会其邀约话术（话术见附件《邀约话术》）。对于关系较好的客户经理，还可以调动其积极性，树立模范带头作用，如“你在网点的代理保险业务上一直都是领先的，这次沙龙也一定要做第一”之类的话。 3、客户的筛