40.销售案例-精品销售.pptxVIP

展厅精品销售提升案例及方案 《XXXXXX品牌 经销店》 提升历程-精品目标达成 　 2012年 2013年 预算销售额 632746.8 870229.1 实际销售额 669407 4806630.5 增长率 552.3% 提升历程-组织结构 总经理 销售部 销售 精品 售后部 售后 精品 水平事业及装饰部 提升历程-精品选择 排序 产品 4S店选择比例 销售情况 第1位 防爆太阳膜 87.62% 热销 第2位 防盗器、防盗锁 69.52% 第3位 倒车雷达 56.19% 第4位 GPS系统 48.57% 畅销 第5位 底盘装甲 46.67% 第6位 汽车地毯 42.86% 第7位 汽车真皮 41.90% 第8位 汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等) 40% 第9位 汽车香水 32.38% 一般 第10位 小装饰品 32.38% 第11位 汽车清洁用品 26.67% 第12位 方向盘套 25.71% 第13位 凉垫 24.76% 第14位 汽车座套 24.76% 第15位 电子狗 21.90% 第16位 氙气大灯系统 20% 第17位 迎宾踏板 17.14% 较差 第18位 羊毛坐垫 16.19% 第19位 汽车改装品(定风翼、贴纸等) 14.29% 第20位 车腊 10.48% 第21位 合金车轮 9.52% 第22位 其它 0.95% 提升历程-精品选择 提升历程-精品布置 提升历程-精品布置 提升历程-展厅精品宣传物料 提升历程-精品工作流程 内部流程-购车时谈判 要求：销售顾问在赠送装饰时只能赠送（基础套餐）太阳膜、脚垫；原厂下护板根据情况，能不送就不送。 针对客户要求销售顾问赠送大项目时（如DVD导航、皮套等） 销售顾问应对话术：老师，你要的这几个产品呢，我们是送不出来的。销售部跟装饰部是分开的，我们就只谈车价；如果你需要这些装饰品，我就把装饰部的同事叫过来跟你谈，拿一个车主价给你，你看怎么样。 A、客户同意买装饰品时：装饰部介入，以套餐的形式进行销售，销售代表配合。 B、客户不同意买装饰品时：销售顾问就不跟客户谈装饰，只谈车价和基础套餐。待交车时再进行装饰开发。 提升历程-精品工作流程 针对客户直接要求花钱购买某些装饰品时 销售顾问应对话术：老师，我们有更资深的装饰顾问来解答你的问题，他们能给你一些更好的建议，还可以带您到装饰区演示。 客户同意时：装饰部介入，以套餐的形式进行销售，销售顾问配合。 针对只赠送得有基础套餐的客户，将直接进入交车谈判时开发客户的装饰自购。 所有签完定车客户的销售顾问都必须填写“装饰待开发项目表”，作为在交车时的重点开发项目。将“装饰待开发项目表”与合同一起交给内勤，录入库存表。 内部流程-交车时谈判 在开票前根据“装饰待开发项目表”针对性的对客户需要的装饰项目，进行套餐组合。 装饰部介入点：在开完票后，销售顾问把客户引荐给装饰部同事，一起带客户选膜的同时，对装饰进行开发。 提升历程-精品绩效考核 每人本月精品销售任务为：7000元/每台*任务数，如未达标按比例递减精品提成，平均数低于一半的将取消所有精品提成，并处以200元的罚款。销售部精品任务数为：当月任务台次*单台精品任务数；如销售部整体精品任务未完成80%，销售部全员精品提成将按完成比例递减。 精品正常销售价格为前提（指不得低于展厅经理权限9折），赠送部分将按赠送金额（脚垫、挡泥板、侧后膜按500元每套计算）在精品销售中扣除： 如完成毛利10000元以下的，按照精品销售总额的2%提成 如完成毛利10001--21000元的，按照精品销售总额的4%提成 （3）如完成毛利21001元—35000元， 按照精品销售总额的8% 提成 （4）如完成毛利35001元—65000元，按照精品销售总额的10% 提成 （5）如完成毛利65001元—100000元，按照精品销售总额的12% 提成 （6）如完成毛利100001元—无上限，按照精品销售总额的14% 提成 注：赠送部分高于最低限价的计入精品提成部分。 提升历程-精品培训 2013年上半年对销售顾问进行了精品培训概况。如： 新车可以加装： 装饰类：防爆膜、DVD导航、皮座套等其他展场货品。 美容类：套装釉、套装镀膜、套装铠甲等。 改装类：下中网、下护板、氙气大灯等。 此阶段存在的问题： 装饰销售额偏低 赠送装饰偏多，以送为主。 装饰无利润 销售顾问推荐精品的积极性不够 销售顾问缺少对精品组合销售的能力 销售顾问不能用正确的方法进行推荐 提升历程-精品培训 2013年下半年针对性的对装饰、美容进行了更深层次的产品培训。每一个月做一种产品的深入培训，并做笔试考试及情景演练。如： 对加装车辆的重点推荐 加大对重点产品的培训深度，从多维度去