三一重机销售基础知识.pptxVIP

三一重机销售基础知识;目 录;一、销售员的职责;工程机械的销售方法简介;2、销售员的职责;满 足 度 ;顾客的购买心理和销售的步骤;销售步骤;销售员推销及顾客的购买心理的变化 ;二、给顾客好印象的基本礼仪;*决定交流效果的3P要素;1．外表、穿着打扮;三、建立信赖关系的交流 ;2、取得信赖感的交流 ;3、亲近一体的获得方法;（2）容易获得共感的「共通话题」 a)天气、必威体育精装版新闻（重大政治事件、交通事故、下岗……） b)体育、股票、明星、物价 c)战争进程、犯罪案 d)重大科技发现（医疗、天文、工程施工） ;（3）阻碍交流的原因 a)误解——表达不清楚，使理解者模棱两可 b)错觉——表达错误，容易使人理解错误 c)偏见——反正是那人说的……，使人觉得不可信 d)主观——根据自己的主观判断，给人以不是实事求是的感觉 e)先入观——以听方的价值观，对方过去的经验的尺度为基准进行判断（要 有科学的 判断准则，实事求是的判断准则） f)防卫——不符合自己口味的就不听、拒绝反应 g)感情——感情用事的听与说 h)知识水平差异——两者知识水平差异大、话不投机 i)不合适宜——TPQ（时间，场所，场合）不合;（4）追随听者 *赞扬对方 *跟随对方给疑问——是个问题 *一起喜怒哀乐 *促成话题的发展 *一起感到惊奇、意外 *讲述自己的意见的跟随法 *赞成、同意对方 *试着故意曲解、误解的跟随去 *不发言、用眼、脸表示跟随 （5）增加亲切的位置关系 *尽快走近握手的距离 *并肩行走 *视线一样高（特别是坐椅高低） ;4．如何获得安心感、存在感、期待感 （1）给人以较深印象的访问 *名片上下工夫（公司性质、照片、彩色名片） *多次访问 *定期寄送样本、 VCD、新商品介绍 *访问回公司后表示感谢或回答访问中的问题 *贺年卡、贺生日卡、寄挂历 （2）为顾客提供服务 *情报：新鲜、正确、有益的情报提供 *送物品：对方缺少的物品、特产 *劳务服务：派人帮忙;四、有效的展示;2．展示的『序论、主题、结论』;第二步 主题的详细说明 ;第三步 结论;3．要点说明的FAB法 F:Feature 　　A:Advantage 　　B:Benefit;Feature特征;Benefit利益;FAB法是产品推荐中最合适的说法;S Y2 1 5C8M挖掘机;; 音像资料的展示方法 （1）音像资料的种类 *录相带----录相机、电视机 *VCD------VCD机、电视机 *DVD------DVD机、电视机 *CD-ROM-----计算机 *因特网--------计算机;SHOW 展示;6、收集在说服力的事实; FaPPS法 *确认事实（Fa） *挖出潜在问题点（=潜在需求）P.P *提出解决方案S;Solution Proposal 解决方案提议;提问时应从广到狭 （从一般问题到特定提问） 一般提问=回答范围不限制，可听取广泛的自由意见。 不要以我方期待的回答来限制，意想不到的情报获得可能。 会话例：*贵公司对现在的机器有什么不满足的吗？ *现场施工中对工程机械有什么希望和要求？ 特定提问=为获得某种特定范围的回答，而把听、问的范围缩小。 很多场合，只需要回答是、否，不需要其它无谓的回答。 否则，反而会引出许多麻烦的问题。 会话例：*是否感觉到现在机械的复合操作较困难？