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商业推广线下渠道拓展方案 一、商业销售非同住宅类产品销售 需要解决的问题： 商业客户在哪里？ 用什么方法取得客户信任来项目参观并且买单？ 营销方式： 三、我们的客户在哪里？ 我们对产品、购买产品的客户特征、客户区域等因素进行分析 客户特征 客户区域 住宅 两房 本项目的两房，大部分以首置的刚需客户、婚房为主，大多数为东郊区域，很多为刚参加工作的就的年轻人。对舒适性要求不是很高、主要以单价为导向 客户分布于（纺织城、航四、唐都医院、军教）；西安市东边郊县客户；以及市区内受西、南、北区域价格挤压至本区域的客户 三房 本项目目前三房客户主要为东郊区域内首改客户、或收入较高的企事业单位、个体 客户分布于（以纺织城、航天四院、二炮、唐都医院为主）、以及长乐路沿线个体商户等 公寓 30万以内 对于限购客户吸引力很大，低首付，低月供，存款利率低，投资风险小，大部分小康家庭都可以接受此类行产品。收入群体基本在10-20万左右、或有部分闲钱的客户均能购买 分布于东郊军工企业、医生、军人、教师、政府机关、轻康个体商户、东郊附近公司白领、郊县运输公司、钢材市场、地产同行等 30万以上 对于价格较高的公寓，客户承受能力要稍微较大，投资成本升高，能接受的大部分为小型办公及需要整层做酒店的人群 有过投资经验的初级投资客，特别是对酒店式公寓较为看好的投资者；客户分布于前期的老业主；或市区内同质类产品已购买客户 商铺 150万以内 此类铺面价格不高，有投资想法的客户均能接收，不愁卖 人群较广如前期老业主、同行、政府机关、轻康个体商户、军教 150-250万 此类型客户对不动产已经有了初步的了解，具有稳定的投资眼光及投资实力，能承受一定的投资压力。 客户分布于全市的政府机关、企事业单位公司高管、建筑行业、能源行业、私企老板等；此类客户必须通过圈层营销 300万以上 已经具有专业的投资能力，能够全面分析区域价值、升值空间等因素；对于商业产品的要求较高，属于专业投资客 职业投资人、老板、大型连锁机构 四、针对产品和客群的拓展方式： 1、 老业主维护与挖掘：以多数项目来说，前期的商业客户积累都是通过项目自身前期购买的老业主去完成的。老业主对项目产品了解程度高于其他类型客户，受到的影响价值非同凡响。 老带新办法：组织老业主不间断在销售中心或销售中心以外进行各类活动，活动期间向业主宣传商业情况，区域价值、商业投资回报计划等多种形式传达产品信息。在节假日向业主以电话、短信、微信的形式发送祝福信息，并且传达商业产品信息。邮寄企业小报、新刊、新品资料等。通过多样化的手段让业主感受企业文化，掌握项目实时动态，以便更好宣传。 2、 外展：主要集中商业发达区域，万达（李家村、解放路） 外展理由：以上商场主要以购物休闲娱乐为主，人流量较大，消费群体多样化，适合做产品形象宣传并可覆盖以东区域所有较大的人流量，提升项目宣传力度及产品影响力。主要针对三房住宅类客户、公寓类客户及商业80-150万左右类客户群。 外展要求：8—10㎡，精装区域灯箱，配小型沙盘，谈判桌，地毯，资料架，画架。 外展执行办法：每个外展点配1名置业顾问，2名销使。与商城上班时间相同，置业顾问每天登记10组以上有效电话，销使每天拉10组以上客户，并要求置业顾问次日回访并邀约到访，设置到访礼品，以促成成交。 3、 派单：全城海派；轻工附近所有大小市场、康复路附近所有大小市场、石家街钢材市场、赛格周边左右市场等 派单理由：派单作为以往渠道工作最为有效的手段，由于移动性、可操作性都较大。以上派单区域全部为经营类批发零售商户，人流量巨大，消费群体多样化，适合宜大范围宣传并造成巨大影响力，使项目能够深入人心。鉴于人流量巨大，停留驻足人群较少，以方便派单。主要针对公寓30万客户、商业80-150万左右客户。 派单要求：要求销使穿有东城新一家形象T恤；渠道专员着正装，带工牌。统一培训项目知识，并通过简单考核，能到达上岗目的。 派单办法：每周五、六、日三天派单，销使20名。由渠道部渠道专员2名，各带领10名销使在街道、商场进行大规模派单，一队对商户进行地毯式派单并讲解，登记意向客户电话，后期并约访；一队沿街海派，形成较大影响力，为项目造势。 4、 短信：针对商业项目进出线、全市20万以上车主、会员卡用户（金花、中大、开元）、私企老板、政府机关、月消费500元以上机主等发送短信。 短信发送理由：短信公司有针对不同的客户，有一定的客户分级，有特定的客户资源。针对特定人群，每周三、四、五通过短信公司平台进行短信群发。10万条/天，通过简短的文字传达整体项目概况，并将项目卖点释放，以吸引客户对于项目的认知度。通过来电或来访，以促成成交。主要针对三房住宅客户、公寓类客户已经商业类客户。