朝阳公司光明灯具渠道销售计划书.docVIP

成都东软信息技术职业学院 课程结业设计报告 课 程： 现代营销实务 项目名称： 朝阳公司光明灯具渠道销售计划书 专业班级： 09级电子商务1班 姓 名： 李念 指导教师： 张 红 2010年月 摘要 第一章详细介绍了灯具渠道总体分析。其中包含了灯具市场、工程渠道、批零渠道、替换渠道的开拓与发展。第二章详细介绍了灯具渠道的销售策略经过分析我们认定渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略。即1、产品出手质量硬2、渠道建立手段要硬。3、建立隐形渠道第三章详细介绍了终端分销商的建设。其中包含了以下5个方面 1、二级市场专门店的建设2、零售终端门头广告的制作3、分销商及终端促销4、终端建设人员职责重点5、终端形式与支持标准第四章详细介绍了经销商的利润以及员工的薪金模式。其中包含了：1、经销商利润2、渠道经历薪金3、工程业务员薪金第五章详细介绍了广告策略及预算。其中包含了广告投放方式和广告预算。第六章详细介绍了我们产品的促销活动方案。第七章详细介绍了我们产品渠道销售的管理方案。 关键词：渠道销售 销售策略 网络营销 分销商 终端销售 广告策略 促销  目录 一、灯具渠道总体分析及项目背景 - 4 - 1、灯具市场 - 4 - 2、工程渠道 - 4 - 3、批零渠道 - 5 - 4、替换渠道 - 5 - 二、渠道销售策略 - 5 - 1、产品出手质量硬 - 5 - 2、渠道建立手段要硬 - 5 - 3、隐形渠道 - 6 - 4、网络渠道 - 6 - 三、终端（分销商、网络）建设 - 7 - 1、二级市场专门店的建设 - 7 - 2、零售终端门头广告的制作 - 7 - 3、分销商及终端促销 - 7 - 4、终端建设人员职责重点 - 7 - 5、 终端形式与支持标准 - 8 - 6、网络渠道的建设 - 9 - 四、经销商利润以及员工薪金模式 - 9 - 1、经销商利润 - 9 - 2、渠道经理薪金 - 10 - 3、工程业务员薪金 - 10 - 五、广告策略及预算 - 10 - 1、广告投放方式 - 10 - 2、网络广告投放方式 - 10 - 3、预算 - 11 - 六、光明促销活动方案 - 11 - 1、普通市场 - 11 - 2、网络市场广告 - 15 - 七、行动管理 - 16 - 参考文献 - 17 -  一、灯具渠道总体分析及项目背景 1、灯具市场 许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。 2、工程渠道 照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等. 工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。 飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。 3、批零渠道 民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。 批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。 4、替换渠道 民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，