天龙八部飞利浦内部销售培训资料(陌生拜访及签单必备).pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 步骤3： 商店检查/计划订单 商店检查／计划订单的方法： 商店检查要遵循“先问再看，再问再看，身随声 动”的原则 看的时候要从左到右，从上到下，从前至后的顺 序，同时做好记录并大声朗读消除客户疑虑 “看”主要看飞利浦及相关竞品的品项／数量／库 存／销售价格／销售数量以便客观填写建议订单 ，同时观察陈列位置为展列助销做好准备 “问”主要问客户包含进货渠道／进货价格 ／采购 习惯／对产品对飞利浦对经销商的意见／经营思 路…从中寻找你今日的切入点 * 步骤3：商店检查/计划定单 确保您按照标准填写计划订单以及客户档案卡： “1” – 数字表示整箱 “1” – 数字表示支数 * 步骤4：介绍 介绍的目的： 通过合理有效的介绍让客户对我们的计划或方案 一目了然，对他能得到的利益清清楚楚从而愿意 接受我们的方案 通过针对性的介绍将反对意见的出现机率将到最 低点 通过介绍可以寻找客户的购买信号从而为拿订单做 好铺垫 * 步骤4：介绍 介绍的方法： 介绍可以分成左拳（产品）右拳（销售介绍）， 出左拳出右拳还是组合拳要因地制宜取决于你发现 的突破口和切入点 介绍产品要提供样品，利用宣传资料，进行实物 演示做到声情并茂。 销售介绍要遵循（PSF）原则 无论何种介绍最后都要重点重复客户对利益的认可 以便获取购买信号。 * 在销售介绍中 采用有说服力的销售表单 （PSF表单） * 展示发现 仅有9%的销售介绍明确表明客户需要同意的内容。 各方承担的角色和作用不清楚。 典型的介绍明显缺少客户/买方的好处。强调特征。 这里缺少双向沟通以帮助理解关注的问题。 * 有说服力的销售表单（PSF） 总结情况 阐明观点 解释其怎样运作 强调关键的优势 建议简单的下一步 （结束） * 步骤1：总结情况 总结情况首先要依照通过商店检查收集的信息来总结 总结情况一定是此次拜访你能帮助客户解决的 总结情况一定要将负面情况通过转化成为正面信息 例如： 您看您现在从外地进货售后服务没有保障，对飞利 浦的新产品和新政策都不是很了解损失了很多生意 机会，如果我们能解决这些问题一定会帮您获取更 多的利益的 有说服力的销售表单 * 步骤2：阐明您的观点 简单并且清楚 满足解决步骤1中列出的负面情况 建议采取行动 业务观点： 建议您从现在开始和我们指定的经销商“某某”合作，一定能给您带来满意的服务。 有说服力的销售表单 * 步骤3：解释其怎样运作 谁来完成…… 什么内容…… 时间…… 地点 使用观点/品牌特征和优势 预见问题和异议 有说服力的销售表单 * 有说服力的销售表单 步骤4：强调关键的优势 简要介绍观点怎样满足客户需求以及机会。 例如： 重点强调给客户带来的利益 关键的优势： * 有说服力的销售表单 步骤5：建议简单的步骤 建议简单的下一步之目的是结束销售。这使行动开始较为容易。 让我们现在就开始合作吧。 您现在应该销售飞利浦的产品吧。 简单的下一步 * 步骤5：结束／记录和报告 做出简短而正面的评论/使用多种结束技巧： 商讨建议订单时应遵循“先简单后复杂；先从现有 产品再到新品的原则”。 如果遇到有争议的产品应该先确定无争议产品后再 重新努力争取，缩短确认时间。 - 使用计划订单结束 – 提交计划订单并获得定单批准。 - 将订单从计划订单转化成拜访表和正式收据。 - 通知客户送货时间以及相关事项。 * 步骤5：结束／记录和报告 帮助客户建档完成客户档案卡的填写，并让客户充 分了解档案卡对我们为其提供良好的服务的重要性 完成每日报表的填写检验自己目标达成情况 * 步骤6：展列助销 展列助销的目的： 提升我们的品牌形象 帮助客户进行有效的宣传推广从而刺激销售的增加 教育客户更多的产品知识便于客户在销售中加以利 用 让客户感受我们为其所作的服务 还可以作为谈判遇到僵持状态时缓和气氛的手段 * 步骤6：展列助销 展列助销的方法： 最佳陈列位置的选择 产品陈列的生动化／醒目化／有序化 陈列道具和市场宣传品（POSM）的配合使用 产品性能／卖点的宣传介绍 展列助销结束要邀请客户检查以获得其肯定 * 步骤７：约定下次拜访时间 感谢买方。与客户建立并维持良好的贸易关系 告诉老板您下一次拜访的日期和时间让其感到我 们服务的延续性。 为下次拜访做铺垫 * 步骤８