守价议价技巧.pptVIP

* 销售技巧总结 ——守价议价 守价 议价 今天我们要讲什么？ XXX的客户都很精明，讲价的频率越来越高 房产市场不稳定，房价走向不明朗，议价成为家常便饭 价格比周边竞品高，客户容易产生议价的想法 产品比较特殊，与一般楼盘没有可比性，没有参照价值 守价、议价的重要性 在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也是保障公司最大利益的有力武器 守价 守价的原则 怎样对待杀价 守价注意事项 成交过程： 杀价 守价 议价 放价 先看看一般议价的过程 价格的把控贯穿成交始终 对行情不了解 习惯性思维 预算确实较低 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对行情陌生 买件衣服都还价，更何况房子 还差钱 面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。 我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是对XXX介绍了，把自信传递给客户。 这部分客户有2点已经确定： 1、预算相差不会很多，房源是没问题的。 2、认同楼盘的品质。 所以我们要做的就是帮客户计算。 在计算时充分利用贷款。强调XXX的无形价值 客户杀价的原因 为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益 能成交的价格 不能成交的价格 首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。 每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感 如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题 先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价 后续的销售中，为签约签约留下余地 对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。 对于现场能够卖的价格，我们也要守价 守价的原则 物有所值 实价销售 热销状况 守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。 另外可以使客户忽略其他的一些问题 守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难， 除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！ 守价说辞的要求 守价精神状态的要求 熟悉产品，底气十足。对产品一定要熟悉，清楚XXX与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上XXX，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。 抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢房子，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃（推荐其他房源）达到守价的目的。 不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 ，XXX的定价是神圣不可侵犯的。 直接了当 听说 认识领导 挑毛病 比较竞争个案 斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。 朋友来买，才多少价格 有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚—未能使其全部满意，是打折的理由 以工程进度、地段、价格、付款作比较 客户常用杀价招数 如果出价低于底价，则一口回绝； 如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。 《一次性也就多优惠100啊！（为难的自言自语）》反复确认是马上付款签约。因为过程太快，此时可以再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。 直接了当 杀价应对策略 听说 A 坚决否认，绝无此事：马上表明XXX都是明折明扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，避免类比《怀疑的表情》 B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或。，先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。 认识领导 A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。 B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。 C 有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一概不知，听说太低我们宁可不卖。 挑毛病 A