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芝华士的营销之道：享受人生 铭万网时间: 2006年07月28日11:57 信息来源: 上海市场营销网 “Wecouldbetogether，Everydaytogether，themoonhasfullyrisenandshinesabovethesea.Asyouglideinmyvision,thetimeisstandingstill……”无瑕的冰山，纯净幽远的天空，远游的旅者们气定神闲地手握钓竿享受别样人生，阿拉斯加雪钓世界里不能缺少的是杯陪伴美好时光的芝华士(Chivas)威士忌。 　　这则2005年颇为成功的广告里，我们几乎没有看到“多年收藏”、“家族传统”，也没有看到“苏格兰风格”，这些传统奢侈品品牌带来的联想都被“享受人生，享受芝华士人生”的核心信息取代了。 　　位列世界品牌实验室(WorldBrandLab)《2005年世界顶级奢侈品100品牌排行榜》第十五名，当选“2006中国千万富翁品牌倾向调查”中的“最青睐的威士忌品牌”，芝华士从来没有像现在这样更像一个纯粹的奢侈品品牌。同样，芝华士的主要竞争者JohnnieWalker，也把自己定位成一个“不停走路前行的绅士”，它的广告给人的感觉都是持续不断前进、永远积极挑战。 　　我们姑且把芝华士人生和JohnnieWalker称作一种新的奢侈感，它们隐藏了传统奢侈品品牌宫庭、高贵等等固定的联想，而在这之上建立起一层自己的生活方式(Life-style)，并把这种生活方式演绎成符合高端消费者的新奢侈。 　　“那么究竟什么样的人生是芝华士人生？两个关键词是:分享(sharing)和体验(experience)，到阿拉斯加去钓鱼、到灯塔野餐、在中国体验全球顶尖音乐的现场表演……这些出乎意料的体验对我们消费者们而言就是‘奢侈’。不论这些体验是否可能在现实中成行，我们都希望传达这样的生活态度——和朋友一起经历不同寻常的休闲时光。”芝华士广告代理商李岱艾上海的StaceyWang这样说。 　　体验创造新奢侈 　　新奢侈需要新的创造手段。不仅是电视广告里芝华士传递了大量的关于“芝华士人生”的信息，通过与目标受众的直接接触，芝华士把“芝华士人生”的信息变成了消费者切身的体验，并内化成一种生活方式。所以芝华士投入了大量营销力量在BTL(线下)，通过终端促销Promotion、公关(媒体为主)PR、小型特别活动SpecialEvent、大型主题消费者活动ThemeCampaign等等，这一系列活动都被整合在“体验”的概念中。 [日常促销] 　　你体验过威士忌与绿茶混饮吗？酒类品牌经常开展促销活动，销售终端的争夺相当激烈。把买赠从一个功能单一的增加销量的活动变成一种创造性的体验:买芝华士12年送绿茶，这也成为现在酒吧时尚的混饮方法;现在芝华士又开始赠雀巢水护养，这也是日常促销层面的不断创新。　　同其他奢侈品品牌近似，芝华士倾向于和精心选择的设计师、艺术家等合作，通过混搭(mixmatch)制造媒体吸引点开展系列公关活动。芝华士18年与Wallpaper杂志(国际知名设计类杂志，未进入中国)合作，邀请新锐设计师以芝华士18年为灵感之源的创意作品展，主要通过媒体报道宣传品牌。特地选址由AndreePutman女士设计的上海衡山路41号顶层私人公寓，展出五位中国设计师的包括家具、建筑乃至多媒体艺术等不同领域的作品，吸引媒体报道和公众视线。　　[特别活动] 　　酒类品牌通常举办针对特别目标消费者和媒体的品酒会来拉近距离、传播洋酒文化，芝华士18年曾举办突出独特的“巧克力”原料和提倡“CHIVAS18+CIGAR”的搭配方式的小型特别活动，邀请专人在活动现场制作巧克力、卷雪茄烟，让来宾体验“芝华士人生”。　　[大型主题活动] 　　芝华士12年在大型主题活动上的收效也颇大，从赞助发行《音乐无国界2004》唱片、赞助诺拉琼斯音乐会到刮起第二轮全球十大DJ风暴(4月至6月)，时空2070和1970主题派对)。　　Top10DJ(世界十大DJ巡演) 　　2005年，芝华士12年力邀全球著名的英国《DJMagazine》年度排行榜前十的DJ来到中国现场打碟，演出消息一出就引起热烈反响。　　在演出前的宣传期间，广告代理公司专门配合活动设计制作了系列平面广告、视频广告，在杂志、报纸、电视、户外甚至是出租车小屏幕上针对投放;芝华士网站挂上了Top10DJ的mini-site，利用手机和互联网的“一对一”传播优势，不仅向大量目标消费者直接传递相关信息、开展有奖活动吸引互动参与，还进一步完善了CRM系统;在那些长期合作的酒吧里，特别设计制作的POSM(海报、易拉宝、台卡、杯垫等)抓住顾客视线，还不失时机地以特别制作的纪念音乐特辑推出新一轮买赠促销。　　活动现场，芝华士12年更是将视觉元素应用到极致，伴随DJ魔音印