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家装公司 高利润旧房翻新业务营销指南 旧房翻新是刚性需求 随着国家房地产调控政策的不断深入，新房交易和二手房交易出现空前回落，再加上国际金融危机的影响，导致各行各业出现大萧条，其中家装行业受到的影响首当其冲。根据有关数据统计，截止到2012年9月份，全国家装市场的萎缩量平均为30%！更令人吃惊的是，在以往家装最兴旺的发达城市，萎缩量更高达40%以上！ 中国第一批商品房始于上世纪80年代，当时的商品房主要着重于居所的更新换代。伴随着中国经济高速发展和国家政策的鼓励，中国房地产的发展在本世纪初达到成熟，商品房不仅仅需要满足居所的更新换代，更讲究的是周边环境和配套设置的完善。 常规家装用品的平均使用寿命为8-10年，按此推算，2004年以前的房屋均存在大量翻新的急迫需求！ 根据科瑞福公司前期委托第三方的调查数据显示，中国各地地级城市旧房翻新市场规模平均达到100亿元左右，而各省级城市的旧房翻新市场规模更是高达400亿元以上！ 这么大的一个旧房翻新市场，目前没有一家品牌家装公司在重点开发，许多业主被迫无奈只能寻找家装“游击队”…… 由于家装“游击队”不具备品牌优势和管理经验，甚至连固定办公地点都没有，大多数业主难以信任他们提供的翻新服务和售后承诺。巨大的刚性需求得不到释放，亟待品牌服务商去开发！ 做旧墙翻新而不做旧房翻新 有些家装公司曾接过旧房翻新业务。但是由于体量小、工艺复杂、施工成本偏高和施工周期较长等原因，再加上业主对造价要求严，导致家装公司对于旧房翻新业务既爱又恨，有项目做时，对它不屑一顾；没有项目做时，聊胜于无…… 为什么是这样呢？ 这是因为旧房翻新涉及范围太广，等于重新做一个新的装修。但和新装修相比，旧房翻新在工艺上又要复杂繁琐得多！这样，旧房翻新的施工周期必然比新房装修的周期更长，而且施工成本更高。 由于旧房业主以前都曾接受过装修服务，对家装材料和价格有一定的了解，导致业主对家装公司的翻新报价十分敏感，有的甚至仅需家装公司承包人工费和基础的材料费用，而这些并非是家装公司的优势和强项，难以和“马路游击队”相竞争…… 做旧墙翻新而不要做旧房翻新！这是家装公司形成独特竞争优势和新的利润增长点的核心观念！ 旧墙翻新是旧房翻新其中的一部分。如果家装公司仅做这一个单项，它具有：施工周期短、工艺简单、施工成本可以控制和易于管理等特点，而这些特点十分便于家装公司操作，也是家装公司的优势所在。 从业主角度看，旧墙翻新较之于整屋翻新更容易决策，业主对价格的敏感度也不会像新房装修或整屋旧房翻新那样敏感。这个特点反应：旧墙翻新业务可以进行有针对性的市场推广，从而产生规模，克服了旧房整屋翻新业主决策困难、造价严等困难。 案例： 某地级市科瑞福旧墙翻新加盟商原从事制衣行业多年，最高曾创下近3000万产值，2010年，因订单急剧下降导致工厂倒闭…… 2012年6月，该老板加盟科瑞福旧墙翻新。经过系统强化训练后，6月26日正式在当地推出“科瑞福旧墙翻新一站式服务”，当天即成交2户，后来连续四个月平均每月成交8户，四个月累计成交近40户，总营业额30万元！ 该老板说，今年还是个熟悉摸索阶段（毕竟从未从事过家装和建材这个行业），明年他相信，在他们那个小城市，一年做200套旧墙翻新一点难度都没有…… 案例说明：业主对于旧墙翻新的需求很大，而且决策过程十分快速！看起来一家一户的小订单，却可以形成很大的规模。 如何让旧墙翻新订单持续化、规模化 我们知道，室内墙壁大面积装饰通常采用的只有二种材料：不是涂料就是墙纸。由于材料自身寿命和使用的影响，这二种材料通常在3-5年后均会出现问题！这些问题（如开裂、起鼓、掉粉、发霉、起斑等）有的人可以容忍，而有的人却不能容忍。 旧墙翻新业务就是要找到不能容忍的那部分人！这样就可以让旧墙翻新订单持续化和规模化了…… 经科瑞福研究，旧墙出现问题的容忍程度和业主的经济收入密切相关！如：中低收入人群在无特别情况下（比如需用旧房结婚或者墙壁出现的质量问题已经影响到日常居住等），即使原来的墙纸或涂料出现了问题，也不会立即翻新；而中高收入人群因其本身的经济水平，他们对生活质量的要求与中低收入人群的生活要求截然不同，再加上近年来限购房屋政策影响和投资渠道及投资信心的不足，在适当的“刺激”下，很容易也很愿意拿出不多的钱进行旧墙翻新，以获得新的生活感觉！ 所以，中高收入人群是旧墙翻新的目标客户。充分发动这部分人群，就可以让旧墙翻新业务做到持续化和规模化！ 让我们一起来研究分析下这部分人的特点，即可总结出旧墙翻新业务所需要的工作内容和业务推广方式了。 以中高收入人群的家里出现墙体问题为例。他们会在什么情况下容易做出旧墙翻新的决定呢？ 任何一个人决定采购前，需要经历以下四个步骤：第一、了解；第二、需要；第三、相信；第四、满意。其实，这就是营销学里有关