孙迪20092255毕业设计(论文)开题报告.doc

学习销售的第一课 (2008-09-16 23:04:40) 标签：销售?课堂?十次?通俗易懂?深入浅出?交女友?买教科书?教育? 分类：学习销售的十堂课 销售第一课 ? 到底什么才是销售？ ? 根据大英百科全书的定义：销售就是将某种物品（有形或者无形）的价值传播出去的行为，该行为的目的就是激发传播对象的认同，同意，拥有感或者购买的行为。 ? 作为销售领域的先驱者，我将力争在十堂课中将销售这个社会行为讲清楚，不过，如果我讲不清楚，请各位提出意见，我在后续的课程中修改，尽量讲的更加通俗易懂一些…… ? 因此，销售的核心其实就是传播，传播一个物品的价值，就算这个物品是无形产品，也必然有其独到的价值，那么，只要面对另外一个人，努力讲解价值，一旦对方感觉很好，特别想自己试一试，那就是有了拥有感，此时，对方一定开始考虑有钱吗？别的地方是这个价钱吗？于是，继续讲解眼前就能够拿到这个产品的实际价值，一旦对方又认可了这个价值，那么就会迫不及待地掏钱拿货。当然，无论其中实现了什么结果，哪怕客户喜欢了，但是离开了，临走前说，我考虑一下，与朋友商量一下，再回来。就算得到这个结果，销售这个行为也已经完成了，而且还是成功完成的。 ? 以上说的都太抽象，不妨简单比喻一下： ? 假定你是一个20岁的男生，内心深处想交一个女友，与周围的男生比较后，觉得自己的优点，也就是自己的价值是对未来充满了理想，而且，实在一点地说，学习成绩特别优秀，再具体一点，床上功夫也特别优异。为此，你努力寻找还没有明确男友的女生，争取对方能够接受你，并愿意与你交友。其实，这个过程就是一个完美的销售过程。 ? 先看以下五个阶段： ? 1、你在一个学校组织的舞会上看见一女生。你走过去对她说，“我是一个有理想的追求上进的青年，我的学习成绩非常优秀，而且床上功夫非比寻常”。对一个女生讲以上的话，就是传播，我们将这个行为称之为直销。 ? 2、这一次，你不是一个人参加学校的舞会了，你与同寝室的人都去了，看见一个女生。你的一个朋友走过去，指着你对那个女生说：“他是一个有理想，有作为的哥们，学习成绩绝对优秀，而且他的床上功夫非比寻常。”这个动作，也是销售，不过，由于是别人帮助你说的话，因此，我们将这个行为称为销售代理。 ? 3、由于销售代理可以从第三者的角度夸奖一个人，总比一个人自我夸奖有可信度，所以，他成功地帮你拿到了这个女生的电话号码。第二天你打电话过去，结果她不在，是她同宿舍的另外一个女生接听的电话，你对她说：“她不在也行，我与你谈也是可以的，你什么时候有时间，我们约见一下，首先，我的学习成绩是学校的第一名，而且有作为，有理想，同时我的床上功夫非比寻常。我们见一面相信会对你的未来以及人生有重要的积极的影响，您看我们晚上几点见？” 由于这个行为是对另外一个潜在客户说的，而且是通过电话的形式说的，所以我们称之为电话推销。 ? ? 4、这一次，由于舞会的主办方为了盈利，于是每一个参加的男生都要交钱才可以进去，而你手里没有那么多钱，于是，你在门口，对每一个要进去的女生发放事先准备好的传单，上面介绍你的舞技，当然还有你的理想以及学习成绩什么的。由于派发传单的目的是争取不用进舞会也可以得到不认识的女生的联系电话，所以，这个行为的核心目的也是销售，由于是通过传单来完成销售的，所以，我们将这个行动称为传单销售。 ? 5、由于传单销售的结果并不理想，你联系了学校广播站，并请负责广播站的同学吃教师餐厅的小灶，单炒，所以，这些主管广播站的同学同意给你10分钟的时间，让你在中午对全校师生广播的时候说话。这个行为等于是你用钱达到了自己的目的，也算是销售，用自己的钱买的了广播的时间也有另外一个说法，叫广告。广告是为销售服务的，广告比传单的覆盖面积更大，不用一个人站在舞会的门口，而且可以达到一个时间内全校师生都听到你的宣传。确实，广告在传播到大众的效应上要比传单好很多。因此，我们称之为销售广告。 ? 通过以上的五个步骤，你终于学到了销售的最基础的五个环节：产品的价值挖掘；面对潜在客户要讲的话；委托他人来介绍你的价值；通过传单来提高介绍自己的效率；通过广播来加大知晓你的人数。 ? 第一堂课结束了，请你完成以下的五个作业： ? 由于你就要大四毕业了，因此手里的教科书，以及课堂笔记都没有继续保留以及使用的价值了，但是，扔掉确实可惜，你决定将这些教科书，以及你的课堂学习笔记都销售出去，请思考： ? 1、你认为你的教科书，以及课堂学习笔记的价值是什么？至少要写出三个价值来。 2、你认为谁帮你销售会比你自己去销售要有说服力和影响力，以及公正性？为什么。 3、如果通过电话销售，你决定在电话通了以后先说什么？ 4、如果要采用传单销售，请问，你将如何规划传单的内容？ 5、如果需要通过学校广播站销售，你认为如何说服并赢得广播站管理员的