燕京理工与清华同方商务谈判模拟策划书.doc

谈 判 策 划 书 班级：电商1303 组长：靳府璋 组员：齐麟 夏晨凯 唐正 马少帅 王哲 燕京理工学院与清华同方关于购买电脑的商务谈判策划书 目录 前言（背景介绍） 谈判议题 安排谈判人员及其分工 双方利益及优劣势分析 谈判目标 谈判重点，难点 谈判程序及具体策略 准备谈判资料 应急措施 一、 背景介绍 （一）谈判背景 （二）双方背景资料 1、我方背景资料燕京理工学院成立于2005年，位于河北三河市燕郊经济技术开发区，是经教育部批准设立的隶属于河北省教育厅的全日制普通本科院校。2012年9月，图书馆纸质馆收藏文献已达164.31万册，其它期刊报纸，电子期刊，电子图书达万种；2013年，燕京理工学院全日制在校本科生20000余人，校园占地面积1000亩，建筑面积达66万平方米，建有9座现代化的教学楼，11个大型实验实训中心，115个实验室；燕京理工学院下设9个二级教学单位，涵盖8大学科门类，39个本科专业。 （1）燕京理工学院（原北京化工大学北方学院）； （2）首都师范大学科德学院； （3）北京工商大学嘉华学院； （4）重庆大学城市科技学院； （5）武汉工程科技学院(原中国地质大学江城学院)；[1]? （6）云南师范大学商学院； （7）桂林理工大学博文管理学院； （8）华南农业大学珠江学院。 高等职业专科学校1所：云南城市建设职业学院 景资料? 1997年6月27日，清华同方在上海证券交易所上市（股票代码：600100）。? 2006年5月30日，清华同方股份有限公司更名为“同方股份有限公司”。 ? 以“科技服务社会”为宗旨，同方股份有限公司紧密依托清华大学的科研实力与人才平台，围绕“技术＋资本”、“合作与发展”、“品牌化+国际化”的发展战略，弘扬“承担、探索、超越；忠诚、责任与价值等同”的企业文化，在信息和能源环境两大产业领域中不断探索、创新。 ? 近年来，公司贯彻“以信息、安防、节能环保等三大科技产业为主业，以金融投资和科技园建设为两翼，主业突出，两翼齐飞”的“一主两翼”发展方针，一方面按产业链孵化和培育了智能芯片、计算机、数字城市、大数据应用、多媒体、移动互联、知识网络、大军工、大安全、半导体与照明、环境科技、节能环保等与国家发展、国计民生密切相关的十二大主干产业集群，并在北京、河北、辽宁、江苏、江西等多地建成了与产业配套的科技园区；另一方面，发展金融产业，截至目前，公司旗下已有同方泰德（港股代码：01206）、同方国芯（股票代码：002049）、泰豪科技（股票代码：600590）等多家上市公司。 截至2014年6月，同方股份有限公司总资产超过430亿元，年营业收入近230亿元，累计申请中国专利2213项、涉外专利808项，承担国家科技项目和科技重大专项超过300项。入选“中国电子信息百强”、“中国制造业企业500强”、“中国企业信用100强”。“清华同方”品牌价值已近900亿元，上榜世界品牌500强。? 二、谈判议题 （一）电脑型号介绍和选择 （二）各型号电脑的价格的谈判 （三）售后服务相关谈判 （四）结算方式和时间 （五）定金支付和违约赔偿 （六）校企合作相关谈判 三、安排谈判人员及其分工 此次谈判团成员： 校长：靳府璋 副校长：齐麟 后勤处处长：王哲 教务处处长：唐正 校长助理：夏晨凯 法律顾问：马少帅 校长靳府璋：主要负责结算方式和时间方面的洽谈。把握现场谈判进度，向对方传达我们在这次谈判中想要达到的期许，试探对方的态度与底线。 副校长齐麟：主要负责谈电脑的购买价格，定金支付和违约赔偿，积极配合校长的谈判，促使达成最优目标。 后勤处处长王哲：主要负责售后服务相关的洽谈。 校长助理夏晨凯：主要负责结算方式和时间方面的洽谈。 法律顾问马少帅：主要负责提供相关的法律支持。 四、 双方利益及优劣势分析 我方利益： 1、2、。 3、4、若与长期的合作，也可以。 对方核心利益： 1与我方维持合作关系，，更多的利润。 2、以最小的代价。我方优势： 2、、在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方进行谈判和斡旋，以达到我们的谈判目的。 我方劣势： 1、。 2、对方优势： 1、2、对方劣势： 1 五、 谈判目标，可要求返还相应的价款，并赔偿实际损失。或者通知对方解除合同，解除后按违约金条款执行。如果双方已经就赔偿问题达成协议了，就不能再要求支付违约金。该合同还没有解除，旅行社只是部分履行了合同，可以主张继续履行。或者根据合同法94条第3或第4款行使解除权解除该合同，解除后按照原先的违约金条款，要求对方按照15%的总价款承担违约责任。七、 谈判程序及具体策略开局： 方案一：一致式开局策略：在谈判开始时，先以暖场的局势来开场，在对方表达意识之后，针对他们