百花鑫集养生会所销售技巧.doc

百花鑫集养生会所 销售技巧 养生行业有一个传统销售观点，就是卖产品，做售后服务，这样就产生一种主导思想，养生产品的销售，卖产品为赢利。 有了这样的想法，首先，加盟店一旦产品销售不佳时.便对我们百花鑫集产品的效果或支持政策产生抱怨，从而导致合作艰难，并有更换品牌产品意愿，进而使得养生师对百花鑫集产品知识的掌握肤浅、片面，养生销售积极性难以调动起来，顾客更觉得无所适从.消费意愿很难达成。 其次.当这种思想成为主导思想.使养生师的销售意识强于服务意识.推销心情迫切.一开口就推销产品，使老顾客不敢登门.新顾客望而却步。 而且，这种思想.也会让加盟商均在卖产品上下功夫.如.特价、折扣、搭赠销售等方式，导致好产品卖不出价值，最终加盟商处于微利甚至无利经营的边缘。当顾客不能产生持续购买时，售后服务就难以兑现，最终导致顾客在抱怨中流失。 ①顾客购买产品是基于对产品及价值的延伸--技术服务的认同。当产品效果得到顾客认可情况下，再辅以细致化、专业化服务及良好的口碑形象，自然就促进了产品销售。 ②以做优质服务为主导思想.使得我们的服务意识强，服务标准高，工作细致，从而提高我们的素质、能力及忠诚度，进而提升我们合作伙伴的高档定位、形象、口碑，可有效地回避价格竞争，提高利润率。 ③以做优质服务为导向，顾客不管继续购买产品与否.我们均会以优质服务坚持到底，一视同仁，使得顾客消费放心、舒心、安心.进而提高顾客的稳定性和忠诚度，促进顾客的购买率不断攀升。 ④以做优质服务为导向.促使我们不断地改善服务环境.不断增加新卖点，利用特色项目为敲门砖.(如蝶变系列.见效快.好复制?.价位低)及不断创新的专业性极强的贴心服务于市场竞争中取胜?.这样我们的产品就进入不断发展壮大的良性循环当中。 顾客--事业的基础 顾客是什么? --顾客是给我们送钱的人。 养生及减肥项目是为顾客而办的，不是为老板和员工自己办的。顾客来时都带着钱来，走的时候把钱留在我们，客是养生行业生存的基础和关键。 成功销售的十条准则： 1、顾客是我们企业最重要的资产和最重要的人， 2、顾客并不依赖于我们，我们的生存和发展却必须依赖顾客， 3、顾客的利益不可侵犯， 4、顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他们的需求， 5、顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象， 6、顾客给我们恩惠，为他服务是我们的职责而不是恩惠， 7、顾客不是我们企业的外人 8、顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的礼遇， 9、顾客使全体员工得以拿到工资， 10、顾客是销售工作的生命线。 以上为营销的最基本理念，百花鑫集养生会所中的每一个人都必须以此为基础开展自己的经营活动，销售专家由此总结出成功销售的准则如下： 准则一，顾客永远是对的 准则二，如果顾客错了，请参照准则一 第二节塑造良好的个人形象 如何让客人喜欢你.接受你.信任你甚至依赖你呢?请按照以下六个步骤去做， 一、微笑 婴儿因为他有天使般的、天真无邪的微笑?.能让见到他的人产生出喜爱和怜惜的情感，产生要加倍爱护他的欲望，并实施关心他、帮助他、满足他需求的行动。所以有人称婴儿是世界上最伟大的推销员。这一切均来自于他的微笑。微笑是拉近人与人之间距离最好、最有效的方法和工具，是开启顾客心灵之窗的金钥匙，是加深养生师与顾客之间感情的黏合剂。 经营中的笑脸是妙不可言的东西。 微笑是既可以送给对方，自己又不会失去的东西。 微笑也能够赚钱。 经营中只有一样东西既可以送给顾客又不会增加成，.那就是微笑。 什么东西是大家都喜欢，.但又不用付出的呢?--微笑。 在我们接待顾客为顾客服务的过程中，我们的脸上要挂着真诚的微笑，让顾客，自始至终地感到我们非常欢迎她，非常在意她，非常感谢她对我们的信任，把服务的机会交给了我们，我们让她真正地体会当上帝的感觉。 千万不要绷着阶级斗争的脸瞪着提高警惕的眼 二、赞美顾客 人都有自尊心和虚荣心，所以人人喜欢被别人赞美。 莎士比亚说：美好的语言胜过礼物。 真诚地赞美顾客 无论在过去、在现在，还是在将来，都是获得顾客好感的最有效方法。如果你能成为赞美顾客的高手，那你一定会取得优异的销售业绩。 赞美顾客是我们赢得顾客信任和喜欢的法宝。如果我们能持续不断赞美你的顾客，我们的顾客就会持续不断地在我们这里购买我们所推荐的项目产品和服务。不要吝惜赞美的语言，赞美顾客的话要向铃铛一样叮当作响，并且要学会欣赏顾客。 赞美顾客可以从她各个方面寻找突破口，做为赞美的切入点，例如：顾客的容貌、服饰、身材、发型、提包、气色、气质、神情等等。(详解多种问答整理出来,多翻阅必威体育精装版版的瑞丽时尚杂志，多了解品牌服装、皮包、鞋类等的流行款式及价位) 三、言谈举止得体，有礼有节； 言谈 与顾客交