营销大赛策划书优秀作品.doc

市场营销复习题答案总汇 名词解释： 1、市场营销：市场营销是指以促进和保护消费者与社会的整体利益为目的，在动态的经营环境中所进行的满足顾客需求的社会交换过程 2、顾客价值：顾客价值是指顾客期望从某一特定产品或者服务中获取的一系列利益所构成的总价值 3.顾客让渡价值：顾客让渡价值指顾客所获得的总价值与其为获取这些价值所付出的成本之间的差额 4、市场营销信息系统 市场营销信息系统是一个由人员，机器设备和计算机程序所组成的相互作用的复合系统，呀连续有序地收集，挑选，分析，评估和分配恰当的，及时的和准确的市场营销信息，为企业营销管理人员制定，改进，执行和控制营销计划提供依据 5.市场细分 以顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群的过程 6市场定位 企业根据竞争者的产品在细分市场所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明的特色或个性，并传递给目标顾客，使该产品在目标顾客心中占有一个独特的位置 7.消费者的购买动机 消费者的购买动机是指个体在消费过程中推动其实际购买行为以满足欲望和需求的内驱动力，也就是引起消费者购买某种商品的原因 8.附加产品 附加产品是指消费购买产品时所获得的附加服务与利益 9.新产品 凡是在产品整体概念中的任何一个部分有创新，改革和改变，能够给消费者带来新的利益和满足的产品，都是新产品 10.认知价值定价法 认知价值定价法又称感受价值或理解价值，是指买方在观念上对产品价值的认同程度，而不是产品的实际价值 11中间商 中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人 12促销 促销是通过人员促销或非人员促销的方式，向目标消费者传递产品或服务的存在及其性能，特征等信息，帮助消费者认识产品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为 13品牌定位 品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，踏实建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果 14品牌价值 品牌价值在于引发消费者对于品牌的认知与购买倾向，只要消费者认知了一个品牌，就会引发其产生相应的购买倾向。 15集中化战略 集中化战略是指主攻某一特殊的客户群、或某一产品线的细分区段、某一地区市 场。与成本领先战略和差异化战略不同的是，他具有为某一特殊目标客户服务的特点，组织的方针、政策、职能的制定，都首先要考虑到这样一个特点。 1消费者市场如何划分 企业可以按照年龄将这个市场细分为少年、青年、中年、老年四个细分市场。 企业可以按照性别将这个市场细分为男性和女性两个细分市场。 企业可以按照收入将这个市场细分为高收入、中等收入和低收入三个细分市场。 企业还可以按照性别和收入将这个市场细分为五个细分市场。 2品牌所体现的质量价值从哪些方面增加产品价值 可以从五个方面来增加产品的价值.1.消费者购买行为的动因.2.在同类品牌中的定位.3.品牌溢价.4.销售人员的认同.5.品牌的扩展价值 3推销导向和营销导向的区别 推销导向以卖方为出发点,注重卖方需要,采取的方法为推销和促销,目的是通过销售获得利润; 营销导向注重买方需要,考虑如何通过产品以及与创造产品,传送产品和最终消费者有关的所有事情,目的是通过顾客满意获得利润,采取的方法为整合营销手段. 人的基本需份要分为五个层次，按其重要性依次分为 （1）生理需要：包括食物、水、住所等基本的生存需要； （2）安全需要：保护自己免受伤痛、失业以及年老无保障等危害； （3）社交需要：获得家庭、朋友、社会团体的接纳以及友谊和爱情等； （4）尊重需要：获得尊敬、名誉、地位、权力等； （5）自我实现需要：充分发展自我和实现自我的能力。 5有效地市场细分必须具备的特征 市场细分并非对所有企业都是必要的和有效的： 区分性；盈利性；稳定性；测量性；接触性；运作性；动态性 6市场营销的核心概念 （一）需要、欲望和需求 （二）产品 （三）交换和交易 （四）市场 （五）市场营销和市场营销者 7市场营销组合的构成要素 市场营销组合是指企业用于实现其营销目标的一整套营销工具。四要素说，认为市场营销组合由产品（Product）、价格(Price)、分销(Place)与促销(Promotion)四个要素构成，其中产品是基础，而价格是关键。 10Ps（战术+战略）： 探究（probing），市场诊断，开展市场调研 分割（partitioning），市场细分 优选（prioritizing），确定目标市场 定位（positioning），实施市场定位 另外两个P： 政治权力（political power） ，即企业营销人员必须了解政治并擅于与政