试论推销中的沟通技巧.doc

桂林航天工业高等专科学校 毕业论文 题 目:试论推销中的沟通技巧 专 业：市场营销 姓 名： 学 号： 指导教师： 二零一三年五月十八日  目录 摘要 1 试论推销中的沟通技巧 2 一 沟通的概念 2 二、推销的一般过程： 3 三、推销内涵 3 （一）销售是以发现需求并满足需求为前提的 3 （二）销售追求的是双赢 3 （三）销售就是要在竞争中获胜 3 （四）销售是长期的行为 4 （五）销售是有效的沟通 4 四、推销中的沟通技巧 4 （一）给人留下良好的第一印象 4 （二）有效沟通的润滑剂——非语言性沟 5 五、沟通注意事项 6 六、结束语 7 参考文献 8 摘要：有人形容，现代商战是一场没有刀光剑影，没有枪林弹雨的战争。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，推销人员与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。成功，很大一部分来自沟通能力。生活中总有许多事需要我们交换思想，每次交换都伴有沟通，而这些沟通将提高或是降低你所作所为的质量。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程,分析了在推销过程仲沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧,同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。 关键词 沟通 ; 沟通技巧 ; 技巧 ;推销技巧. 　　　　　　 前言：推销是一种沟通协调活动，目的在于说服潜在顾客购买某项商品或劳务，在满足顾客需求的同时，实现自身的推销目标。作为一个推销员，光有美好的梦想和满腔的热忱是远远不够的，还要掌握一流的推销技巧。因此，根据现代推销活动的先后程序和行为步骤，全面分析现代推销活动的基本思想，并吸收国外先进经验，结合实际，探索符合我国国情的推销策略和技巧，是一个推销员的努力所在。人与人认识交流的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进行销售产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。以下是总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出沟通技巧的重要性。　　 主要指在社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用即可传递或交换的过程。正确理解沟通的概念，需把握以下几点： 1、沟通是意义的传递； 2、有效的沟通是双方能准确理解信息的含义；　3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。有效的沟通既能使人和人之间和睦相处，同时能有效提高工作效率和幸福指数 　　1.寻找客户：寻找潜在顾客是推销工作的第一步，它是指寻找有可能成为潜在购买者的顾客。 　　2.推销接近：接近准备要求必须能够事先了解自己的顾客，了解熟悉自己所推销的产品，了解自己的竞争对手的产品。 　　3.推销洽谈：推销洽谈是整个推销过程进入实质性阶段的标志。 　　4.处理异议：对于顾客提出的产品疑问，进行处理。 　　5.推销成交：顾客接受推销人员的产品 并立即购买的过程。 　　6.售后服务及信息反馈：售后服务的好坏决定着有没有回头客，能使顾客或者顾客介绍的人来继续购买产品,信息反馈就是为了总结销售经验，改进产品服务，进而更好地满足顾客的要求争取更多的回头客。 　　从推销的过程来看，沟通贯穿了推销的每一个环节，可见沟通的重要。因此，掌握一定的沟通技巧能让工作事半功倍。 我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要是眼於如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养品保健品，这种需要销售人员去挖掘这种需求，以发现，挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售，提高业绩的一个关键。 　　我们售出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。 　　市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊……在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。这样，如何能让顾客相信使用你的产品