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第三步：FAB话术 因为…（属性F）… 具有…（优点A）…， 对你而言…（好处B）… 谢谢 * 顾客为什么要买我们的产品呢：人无我有，人有我优。 * 关键就在找对利益点，找对顾客的需求，把产品的好处告诉他。 如果不知道顾客的需求，说再多的F，都是白说！ 如果介绍产品，只是F或者FA，就是和顾客没有关系，对顾客没有好处，就会白忙！ FAB定律是销售中的”亮剑“！是让顾客购买的”亮剑“！ * * * * * 汽车销售技巧之 ——FAB法则 剑阁职中 汽修阳芳 一、什么是FAB法则 二、如何使用FAB法则 课程内容： 思考： 客户「购买」的是 ........ 他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。 介绍下图汽车配置 一、FAB的含义 Feature（属性、特性）商品和服务的属性，特点。 例：这款车的车顶采用全景天窗。 Advantage（优势、优点）：商品和服务带来的优势，优点。 例：全景天窗具有视野开阔，空气清新的优点 Benefit? （好处、利益）： 是指商品和服务的作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异） 例：全景天窗对客户你来说让你车内的视野更加的开阔，空气更加的清新，乘坐舒适，给你带来更多的驾驶乐趣。 分别说出下图配置的F、A、B FAB的好处 用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 由一个点引发相关联的 逻辑法则 二、FAB的使用方法： 因为…（属性F）…具有…（作用A）…，对你而言…（好处B）… 一般说辞 这个车灯是氙气大灯。 FAB说辞 因为这款车的车灯是氙气大灯，氙气大灯使光照范围更广，光照强度更强，使用寿命更长，并且更加节能，安全可靠，对你而言，大大地改善了驾驶的安全性和舒适性 一般说辞及FAB说辞的比较 用FAB的方法介绍下图配置 第一步：熟悉产品知识； 第二步：了解顾客需求； 第三步：FAB法则话术； FAB法则的运用： 我们从哪里得知产品的卖点？ 说明书 彩页 互联网 培训交流 。 第一步：熟悉产品知识 亮剑中有句台词： “要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。” 第二步：了解顾客需求 这就是我们每天的工作 顾客要买什么 ? 答案：顾客需要的 我们要卖顾客什么 ？ 答案：顾客需要的 顾客为什么要在我们这买 ？ 答案：满足顾客需求 没有需求怎么办 ？ 答案：创造需求 第二步：了解顾客需求 B.顾客带着需求来 A.我们要提供解决方案 F.解决方案由产品组合而成 第二步：了解顾客需求 四、FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？ FAB的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 ——FAB法则 * * * * * 由产品的属性引发产品的作用，从而给我们带来了什么好处。 * 由产品的属性引发产品的作用，从而给我们带来了什么好处。 * *