消费者行为学案例分析课-史玉柱0.ppt

消费者行为学案例分析课-史玉柱吃透对中国人性的研究 主讲：朴杰 史玉柱吃透对中国人性的研究 一、市场机会： 2004年10月，盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资。 史玉柱连忙投入2000万元网罗这批人才，开发起一款名为《征途》的游戏。开发这款游戏。 二、独特的产品研发方法 史玉柱不只是一个简单的投资人，而且是一个研发的领军人物。 1、从顾客那里获得创业经验 没有经验，是史玉柱从事所有创业的资本。 他不需要经验，他只需要把自己与繁华的世界隔离开来，专注于网游研发。 2、史玉柱了解顾客的方式：找玩家聊天。 据说，史玉柱坚持在开发这款游戏的过程中与2000个玩家聊天，每人至少2小时。按2小时计算，2000个人，就是4000个小时。一天按10个小时算的话，也要聊天400天。 3、绝不凭想象理解每一位潜在顾客 如此浩大的工程！史玉柱本可以找十几个人聊聊天就行了，其他凭借想象，也可以有个八九不离十。可史玉柱不这样想。每个人都是一个宇宙，都有闪光点，把分散在许多人身上的闪光点汇集在一起，就有了无人匹敌的竞争力。 4、有目的地跟用400天去了解2000人，绝对需要毅力 跟人聊天很容易，尤其是目的性不强的聊天，很可能是难得的消遣。可是真要咬定目标去与新新人类聊天400天而不生出厌倦来，史玉柱怕是第一人。 5、了解什么？ 在4000多个小时的聊天过程中，他一个个洞悉了从事网游的乐趣、激情、义愤、郁闷、心跳、欢畅、紧张、算计、张狂、好奇、窃喜、嫉妒、悔恨、无奈、宣泄、控制、霸气、说一不二、依剑昆仑、饮马天河的干云豪气等等。所有这些复杂的甚至对立的情绪，他先前还没有体验过，甚至连想象都不可能，现在他却了如指掌。给所有这些情绪一种载体，一种释放机制，正是《征途》最吸引人的地方(参见情绪与情绪营销)。 6、拥有了核心竞争力。40多岁的史玉柱，平心静气地进入了十几岁少年的情怀。对人性的这种把握和定力，是史玉柱主导的《征途》不同于任何一个网游的根本所在。 三、基于顾客分析的营销对策 1、市场选择。一般人通常会把网游的市场定在城市，而史玉柱却偏偏把它定义为农村市场和中小城市市场。 2、全国设立了1800个推广办事处，一年之间将推广队伍扩充到2000人。 3、游戏海报贴到每一个农村网吧。农村网吧土气，是被人忽视的角落，有商家上门免费送张贴画，网吧老板们乐呵呵地接过《征途》游戏海报，在网吧显眼处张贴。 4、 “定期”包机农村网吧，全国统一组织比赛——将网吧内所有机器全部包下来只允许玩《征途》游戏。全国5万个网吧同时参加活动，一个月的费用上百万。农村网吧上座率低，包场当然是求之不得的天大好事。 5、价格折扣。推出了网吧分享卖《征途》点卡的10%的折扣。打出了“给玩家发工资”的广告。只要玩家每月在线超过120小时，就有可能拿到价值100元的“全额工资”。工资虽以虚拟货币的方式发出，但玩家可以通过与其他玩家的交易而获得现金。 四、老板的主要工作时间是做售后服务。史玉柱喜欢做客服。每天10个小时做客服。帮助游戏玩家解决碰到的问题，那也是《征途》能够一刻接一刻地更新的原动力。玩家每分钟遇到的问题，都是游戏本身要解决的。 这种问题，老板冲在第一线，还是靠听汇报来决策，是完全不同的两回事。通过一天十几小时做客服，史玉柱掌握了业务的核心。 五、在史玉柱看来，公司的头号问题，不是技术，不是战略，不是模式，不是体制，而是客户的需要的变化。 “我确实不太重视企业宣传和个人品牌形象塑造，我最关注的是目标消费者的需求和研究，对非消费者的人和看法一直都比较迟钝。” -史玉柱 问题： 1、营销思维的逻辑起点是什么？ 2、在中国，创业最关键是的什么？为什么？ 3、什么是人性？中国消费者的人性是什么？ 4、史玉柱给你什么启示？