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超市店长培训教材 从二十世纪80年代末到90年代初，正当零售商开始注意到较新的销售规划原理的时候，市面上最常见的应用系统就是进销存计划。 这些计划过去（现在还是）常常用电子表格开发，用以确保能够编制出预定销量和所需存货水平之间的适当关系。 虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技术上可以顺序地处理这些计划，甚至能够处理到存货单位（SKU）层次，但是目前这些计划还是运作在概要的层次，比如说在商品目录层次。 计划系统的主要输出数据是一个被称作（所有计划系统的）许购定额（Open to Buy） 存货周转需求一般用周预期销售存货数(Weeks Forward Sales Cover)来表示 …… 一、数据的分类与采集 数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录； 信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。 1、数据的分类与控制 从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后， 才能谈得上数据分析、数字化管理 直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩 间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等 二）IT在超市中的功能 如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成。既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息。 案例1： 以8.00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00元/kg;到十点钟已售出700kg; 又进了一批(2000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的价格销售了800kg; 到下午2点,以6.00元的价格卖出300kg, 后又以3.00元卖出900kg, 6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗30kg). 请问，当天菠菜销售实际毛利率多少? 分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的数字. 在这里,进货量、进价、销售量、售价都是变量，惟有进货总成本是不变的 第二批5.00元/kg×2000kg=10000元 总进货成本=8000元+10000元=18000元 销售(2)10.00元/kg×800kg=8000元 销售(3)6.00元/kg×300kg=1800元 销售(4)3.00元/kg×900kg=2700元 库存=3000-700-800-300-900-30=270kg 销售(5)1.00元/kg×270kg=270元 当天的销售额 8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元 毛利率 3170元÷21170元×100%=14.97% 但是，在有的系统中用的是加权平均法 库存的要求 通过“库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任 进货的要求:设定 最低进价为上限 最高质量标准为下限 传统的定价公式 进价+毛利=销售价 现代的定价公式 销售价-毛利=进价 二、直接数据的分析与策略 1、销售额以及各分类商品销售比例 销售额比率（增长）分析 销售额比例（份额）分析 比例分析法还可以用于 对市场占有率的分析 直接分析法： 计算我商场销售(或某一个大类、某一个单品)占整个市场的份额（%） 间接分析法： 把我商场的销售(或某一个大类、某一个单品)与竞争对手或本地区最主要的商场进行比较 周转天数=日均库存量/日均销售 周转次数=计算期销售总额/日均库存 上表中所说的 A商品 月销售192,960.00元 日均销售=192,960.00元÷30天=6,432.00元/天 日均库存为90,048.00元 那么, 周转天数=90,048.00元÷6,432.00元/天=14天 周转次数=192,960.00元÷90,048.00元=2.14次 从商品库存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中, 可显示商品的“新鲜”程度. 商品周转率高(周转日数短)的好处: 1、每件商品的固定费用（成本）减低 2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损 3、能提供新鲜的商品 4、能应流行商品的潮流 5、能有弹性的进货，应变自如 6、能以少额的投资得到丰富的回报 7、减少存货中不良货品的机会 周转率过高（天数太短）带来的危机 1、容易出现“断货” 2、陈列不够丰满 3、不容易获得大量进货的折扣优势 4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加 5、进货次数的增加，运送费用相应增加 陈列的效率＝月销售×毛利率÷陈列面积 即表示每个平方所含的效益，我们就是要以最小的面积产生最大