现场异议谈判,一招让客户下单2015.doc

现场异议谈判，一招让客户下单！ 一、忽视法 所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出的一些反对意见，并不是真的想要获得解决时，这些意见和眼前的交易扯不上直接关系，你只要面带笑容地同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是你认真地处理，不但费时，而且还会有旁生枝节的可能，因此，你只要让客户満足了表达欲望，就可迅速地引开话题。 在运用忽视法时，经常以以下方式来化解客户异议： ●微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。●“您真幽默”！ ●“嗯！真是高见！” 二、直接反驳法 所谓“直接反驳法”指客户一提出异议，直截了当地予以否定和纠正。按照常理，在销售中直接反驳客户的异议是不明智的，因为直接反驳客户容易陷入与客户的争辩中。 但有些情况你必须直接反驳以纠正客户不正确的观点。例如：客户对企业的服务、诚信有所怀疑或客户引用的资料不正确等情况。无论如何，直接反驳法毕竟是与客户的正面交锋，在运用时，必须注意以下几点： ● 态度委婉。由于是直接反驳客户，为了避免触怒客户或引起客户的不快，你在反驳时应态度诚恳，面带微笑，切勿动怒责备客户。●注意语言技巧，注意选词用语。 ●对事不对人。即使客户是有意说出错误的言论，你也只能对此事作驳正，切勿伤害客户自尊。 ●对固执已见、气量狭小的客户有最好不要使用这种方法。 情景模拟：客户：你们的公摊太大了。销售：王先生，我想您可能误解了。我们是高层，一般高层住宅的公摊率都达到了20%，而我们只有18.5%。当然，如果是小高层或是多层，那他们的公摊率会相应低一些。 三、间接否认法 所谓“间接否认法”，是指在客户提出异议后，先给予肯定，然后再说出自己的观点或意见，避免与客户发生正面冲突。这种方法又叫“迂回否定法”。在表达不同意见时，尽量运用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”表示肯定客户的意见，用“如果”表达是否另一种状况比较好（即说出自己的观点）。请比较下面的两种说法，感觉是否有天壤之别。 A：“您根本没了解我的意见，因为情况是这样的……” B：“平心而论，在一般的状况下，您说得都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……” A：“您的想法不正确，因为……” B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……” ⊙情景模拟客户：“你们星城世家的房子太贵了，要3500元∕ 元”销售：“是的，我们房价不便宜。如果我们的房价便宜了，其它方面就达不到您第二次购房的需求了，如品质、绿化、物管、停车等。您不就是嫌您现在的房子质量不好，环境不好才决定换房的吗？” 四、补偿法 所谓“补偿法”，就是指当客户提出的异议有事实根据时，你应该承认并欣然接受，强行否认事实是不智的举动。但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉： ●产品的价值等于价格。●产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不重要的。 补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。世界上没有一种十全十美的产品，作为客户，当然要求产品的优点愈多愈好，但是真正影响其购买决策的关键点其实不多。 ⊙情景模拟客户：主卫没窗户，那很不好，不透气。销售：是的，明卫肯定比暗卫好。但是您看我们的定价，主卫是明卫的房子每平米要贵200多，150平方的房子就要贵3万多。再说我们现在的房子不像原来的老房子，我们的卫生间都有竖道通风管道，暗卫从另一方面讲，私密性还好些了。 五、太极法 所谓“太极法”，其实是取自太极拳中的“借力使力”招式，而用在销售上的基本做法是：当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复：“这正是我认为您需要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成他必须购买的理由。 太极法能处理的异议，多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口。太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。 其实，我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说辞。例如别人劝你喝酒，你说你不会喝，他立刻回答：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”当男孩子想邀请女朋友出去玩，而女朋友推托心情不好不想出去时，你就会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心。” ⊙情景模拟客户：“每平方米3600元，太贵了，上个月你们还只买3200元，怎么涨得么快啊？”销售：“正因为涨得快，您才要赶快买呀，越往后价格就越高了。”客户：“这里的商业气氛还不够，哪来的投资价值啊？”销售：“正因为现在商业气氛不够，您才要赶快买啊，否则等到边上几个项目也竣工了，那这个价钱就买不到了。要知道，投资就是为了买升值潜力！” 六、询问法 所谓“询问法”，就是指在客户提出异议后，先通过询问的方