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第二章 商务谈判的准备阶段 学习目的和要求： 掌握谈判准备阶段的基本知识及程序 了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理 了解情报资源收集的基本方法和技巧 能够制订谈判方案 案例导入 某要向购买一套先进的，派一高级工程师与谈判为了不负使命，这位高工了充分地准备工作，他查找了大量有关的资料，花了很大的精力对国际市场上的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始。当谈判购买自动设备时，商报价230万元，经过讨价还价压到130万元，中方仍然不同意，坚持出价100万元。德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”中方工程师公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该。高工说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万元是正常的。”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易对于这个案例，明显的可以看出，中方高工对于谈判的，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，德商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方信息的面前陷于被动，丧失了整个谈判的主动权。 谈判分为个阶段，即准备阶段、阶段、、。谈判人员谈判双方的进行分析，达到知己知彼。此阶段的要点是：要利用可以取得的途径尽量获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。此阶段的要点是要求谈判各方人员应充分交流，努力达成协议图2-1 谈判的个阶段如何确定谈判的目标，怎样评估谈判对手的经验、想法、目标等，都是在谈判之前需要进行准备的。完成下表， 识别 BATNA (best alternative to a negotiated agreement最好的备选谈判协议) ，并找到改进方法.1.? 什么你的BATNA? 识别你的最好的选择. 列出如果谈判无，你的备选方案1. ? 2. ? 3. ? 审核上表.? 哪个备选方案最好? 2.? 如何改进 BATNA?? 考虑... 其它供应商/合作者/用户中，你有更好的安排吗? ? 有什么方法能解除或改变当前糟糕的吗? 是什么? 应如何?如果成功地改进，写出新BATNA谈判对手谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程。因此，对于谈判对手的评估是非常重要的。 一、商务谈判信息收集 在商务谈判进行前，我们应该充分知晓对手分析谈判对手的弱点，包括他需求弱点，谈判人的弱点，谈判队伍之间的弱点等。情报来源是多方面的，我们可以通过各种各样的 1、有哪些信誉好的足球投注网站引擎 2、权威数据库 3、专业网站 4、展览会 5、竞争对手 6、客户企业 7、老客户 8、市场考察 9、专业机构 10、会议论坛 在进行对手评估时，情报的准确性非常重要。了解什么事情对对方来说是最重要的，什么事情是不重要的；谈判没有成功，会对他个人产生什么样的影响；谁来负责检查和评估整个谈判的过程以及结果等等。根据错误的情报，会做出错误的目标设计，或做出错误的猜测和估计，致使谈判失败。同时要掌握对方拥有的情报可能有哪些，这样有利于向的证据来支持自己的立场。谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程，所以要全面收集信息，整体评估谈判对手。特点如果有机会，可以到谈判对手的家里，到他的工作场所去看看。看一看他办公室的整洁程度，整洁的说明这个人的条理性非常好；如果杂乱无章，说明这个人的条理不强同时也可以侧面了解他喜欢看哪些书籍，等等。这是我们在评估对手的时候需要做的，而要做到这些必须如果有机会，可以到谈判对手的家里，到他的工作场所去看看。比如，看一看他办公室的整洁程度，整洁的说明这个人的条理性非常好；如果杂乱无章，说明这个人的条理不强，同时也可以侧面了解他喜欢看哪些书籍，等等。这是我们在评估对手的时候需要做的，而要做到这些必须谈判者的个人情况 对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？ 他们所准备的资料是否充分？对手是否有能力和威信达成他们的目标？来参加的人是否有做出决定的能力？对手在压力下是否会速战速决？如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合同等 如果答案是肯定的，那么一定要给他不断且足够的压力。 在进行了情报收集与整理、商务谈判对方企业分析与商务谈判对手分析之后，我们可以使用对方立场及利益评估表进行综合分析。 表2-3 对方立场及利益评估表 为尽可能多地了解对方