管理七大标准.doc

管理七大标准 通过阅读雨总的书籍《我把一切告诉你》，对我启发很大，学习到了很多东西！以下是我个人总结的与总数中对我销售的帮助以及启发。 一：把人情做透! 对于市场熟悉或者不熟悉，有没有人际关系没关系，都可以通过这条捷径成功！例如：雨总书中刚开始对于大报社的攻克时，采用送话剧票，送冰激凌等小利小惠与客户交朋友，最终打动客户，客户类型成功转型，使自己的销售事业进入另一个高峰期；因此，对于刚进入小行业的人来说，这种方法无疑是一种捷径，我们不用考虑复杂的人际关系，不用大包大揽的请人吃饭喝酒送礼，为我们省去了很多人力物力和财力，强烈建议使用此方法进行行业销售工作！ 二：学会利用资源！学习知识!眼光长远一些！ 当我们自己的能力不够时，或者没有把握做好某件事情的时候，我们可以向我们的上级或者同事求助，销售嘛！拿提成固然重要，但是个人认为学习知识更重要，我们可以把客户当成我们俩个人的客户，从他那学习一些处理事情的方法，为我们以后能更好的销售添砖加瓦！就像雨总刚刚进入报社那样，面对神鞋，红牛的的大客户，自己没有把握，从而想自己的上级求助，虽然提成少了些，但是学习了知识，为自己以后的销售工作铺平了道路。我们也应该如此，不能只注重眼前利益，而忽略了长远意义，做销售就应该眼光放远一些，注意积累客户，对于一些潜力客户也不能懈怠，因为他们有可能是你以后的大客户！ 三：学会一些说话技巧！关注一些时事新闻！注意观察！ 我们出去推销产品、派送单片或者进行市调的时候，我们介绍产品，固然重要，让客户对我们的东西有一个了解，但是我们也要了解一下客户的心理，突然一个陌生人过来，对自己将一些自己不懂得东西，或者是暂时不需要的东西，即使描绘的绘声绘色，客户有兴趣听吗？即使在那听你说了，他会记住吗？他会想一下咱们的产品吗？答案是肯定的！不会！所以我们的介绍要尽量简短，有力，最好保持在三分钟以内，然后了解客户需求，一朋友的心态，问一些客户有关这方面的需求，以及要求，我相信这样的话，效果会好很多的！你觉得呢？ 四：关注一些时事新闻！注意观察客户的言行举止，以及个人爱好！ 我们谈客户时，面对客户的客户大都是陌生人，一些刚进入销售行业的人肯定会觉得无话可说，那么这就要求我们关注一下时事新闻，一些有关布局，装修，地理，美食书籍方面的知识（当然越多越好啊！呵呵~~~~~），这些不用深究，我们只要了解一下大概就可以了，这样我们与客户的聊天话题就会多很多了，聊一聊政治新闻，也会增加客户对自己的好感的，或注意观察客户的衣着，言行举止，例如穿休闲装与西装的人性格肯定有差异，我们也要有不同的话题，看看客户办公室的布局，也可以大概想一下客户的喜好 五：销售的关键-后续服务以及回访客户！ 我们做销售工作是长久性的工作，也是持续性的，因此我们要注意好维护我自己的客户群，即使交易已经完成，交易完成了！你的提成拿到了，但是那并不代表你的工作就完成了，个人认为这只是做好了50%，甚至是30%，我们还有大量的工作需要去做，三流的销售人员认为，完成交易销售工作就完成了;二流销售人员认为，完成交易，后续服务做好销售工作就完成了；一流销售人员认为，完成交易，后续服务做好，并且时常回访客户，与客户交朋友，并且最终达到让老客户帮我介绍新客户，销售工作继续下去；所以我们可以对照一下自己的销售工作完成度，自己是哪种销售人员？自己的销售工作做到哪了？还需要做什么？还需要改进什么？以后应该怎么做？要达到什么把目标？做好后续服务以及回访客户的重要性是一个企业发展的根本，也是自己发展的根本！ 六：销售自己 我们推销自己的产品的时候，要记得推销自己，就像雨总一样，在做销售的同时交了很多朋友，例如那个红姐，虽然不会帮到太多，但是有人帮你分析，有人帮你引荐，这就已经很不错，不是吗？我们出去下手的时候一定要注意自己的穿着打扮，男的一定要给人一种严谨，专业的外表，女的一定要给人一种稳重，可信赖，端庄大方，专业的外表；当然了，外表是其次，内在的专业知识一定要炉火纯青，不然虚有其表也是做不成事情的，没事的时候记得充充电！看看书，学习一些心理学对于销售是很有必要的，也要学会灵活掌握！ 七：保持主动 我们要主动了解客户需求，做好准备工作，例如资料准备，市场调研，客户资料，客户喜好等等，另外我们要有自己的底线，学会化被动为主动，就好像雨总在A集团搞装修时，那么专业人员不配合，当地的招标又不能好好竞价，所以选择了挑选最低价格，逐一击破的办法，这是化被动为主动的一个很好的例子，做销售嘛！一定要学会打破常规，另外，也要相信，办法总比困难多很多的，我们在推销产品时，主动了解客户需求，以及担忧的问题，及时解决，既可以帮助我