精准营销在中国的发展.doc

精准营销——实现职业装跨越式发展 字号:小 中 大 作者: 徐卫国 2007-12-05 　　中国职业装企业家峰会暨职业装品牌建设及创新高峰论坛在海口举行，为我们提供了一个非常好的相互交流和学习的机会。党的十七大提出转变经济发展方式，对于我们职业装企业来说是非常及时的，也是我们必须要解决好的一个重大问题。实践使我们体会到，没有品牌的企业是没有前途的，没有品牌文化和内涵的品牌是没有生命力的。2006年我们在上海成立了一家专业化从事西服、衬衫、领带等系列职业服饰的生产销售企业——上海杰帝亚托服饰有限公司。年销售中高档西服二十万套、衬衫八十万件，西裤二十万条。我们认为企业要想做大做强，要在激烈的市场竞争中取得份额，就必须创新，走出一条适合企业发展的新路子。那就是实行精确营销，实现跨越式发展。 　　我们是怎样提出精确营销概念的？首先，我们认真分析了中国职业装市场的现状和发展趋势，最后得出的结论并且付诸了实施，实践证明已经初步取得了成效。 　　那么，当前我国职业装营销的现状及趋势现状是什么呢？首先，中国职业装的生产销售状况是：大多数以生产型为主，中高端产品多以原有的零售批发为代表。在零售市场面临国外品牌进入、消费者着装休闲化、职业装的需求成倍增长进程中不断跟进的企业和品牌，虽在生产技术上有一定的优势，但还没有做到专业水准。仅凭品牌知名度来拓展市场，在中国职业装市场的初期阶段也许还可以，但随着采购商的成熟，既有零售又有职业服的品牌不会维持太久，原因主要是零售的定位和职业装的定位冲突，客户群交叉的矛盾无法用同一品牌来解决，尽管可以用原品牌做零售，用子品牌做职业装，但职业装作为服装领域的一专业分支，需要全身心的去投入资本和精力，去了解职业服的特点，并及时跟进职业服的前沿时尚和科技，才能取得成效。今后的发展趋势：我们认为，未来真正优秀的服装品牌及企业，会发展为生产和销售各自分离的企业，生产和销售细分化，生产作为职业装各个环节链中的一环，不会有现在如此大的效应。占据服装领域如此大的份额。随着服装的发展，专业化的服装生产企业出现，只为各个客户OEM，集中生产企业的优势，更加专业化、规模化生产。专业化的服装销售品牌企业突飞猛进地发展，成为市场主流。比如中国的美特斯邦威，国外的艾迪达斯、耐克。而职业服更会以品牌为先导、以客户为中心、以产品的快速变化为核心、以强大销售渠道为保障、以符合采购商企业文化的产品为前提、以人为本的未来职业装之路。 　　我们是怎样实行职业装精准营销的？ 　　中国职业装的客户现在尚处在初期阶段，是一个潜力非常大的市场，但同时又是一个不太成熟的市场。市场上对职业装真正意义上的认知程度还有待于深度开发。就目前市场而言，大致可分为以银行为代表的金融业办公系列、以厂矿为代表工作服、以酒店宾馆交通运输为代表的服务业制服。不象日本的职业装分为办公制服、工作服、服务业制服、白色制服、校服、运动服六大类那么系统和专业化。随首中国经济的不断发展，职业装市场在逐年扩大，发展前景十分广阔。在市场激烈竞争的形势下，以往通过中间商或店铺零售、批发、代理的营销模式，随着时代的发展需要进行新的探讨和创新，而直接订制模式可能成为职业装生产的主流。在灵活的组织策略下，直接订制模式可以减少中间环节，随时掌握市场真实需求，无季节性及预估准确与否所衍生出来的风险，并能快速反映到产品规划及设计部门，这样就简化了生产过程，使整个运营模式变得更快捷。高效的直接订制将会有效降低生产成本，提高企业的竞争能力，扩大市场销售份额。精准的大规模定制，通过互联网等有效的信息平台，向客户进行直接销售，并根据客户的要求来进行。这样，我们的产品就可以直接到达客户手中，没有存货风险，这种技术带来的是比零售批发方式更多的竞争优势。 　　所谓精准营销，首先要挖掘客户，开发潜在客户，弄懂客户群。根据我们品牌和企业特点，选择适合于本企业的客户定位，产品定位，价格定位，细分市场。所谓以客户为中心的销售模式其运作方式是：识别你的客户，采集客户的有关信息，验证并更新客户信息；对客户进行差异分析；与客户保持良性接触；调整产品；提高客户忠诚度（倾听客户声音、引导顾客购买、超越客户期望）；服务先行、顾客满意战略（产品满意系统、服务生产和组织结构满意系统）；受人尊敬的客户顾问（做最好的客户教练、以客户为师）工程。 　　一、供应链整合 　　未来的竞争，已经不是单个企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间，或者说一个个虚拟整合的企业之间的竞争，结构越复杂，竞争体系越复杂，把本身不相关的企业整合成关系紧密的供应链，而供应链越紧密，竞争力就越强。 　　职业装的供应链从设计入手，不断创新的设计是领导职业装潮流的核心所在，结合各个采购商的个性和特点，设计艺术性与实用性完美交融的服装，才是打开职业装市场的良机---面辅料方面，与