经销商拜访工作八步骤.doc

经销商工作拜访八步骤 中国营销传播网， 2008-06-16， 作者: 田金强， 访问人数: 1913 目　录 　　很多时候，我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法，花高薪挖人才，做预售培训，强调铺货率，生动化，重视员工的拜访终端客户专业步骤，考核执行力，做过程管理。认为这样做可以迅速的打开市场，产生销量，在投入了大量的人力，物力，财力后，市场表现虽很快提升，但在后期管理上出了较多问题，导致无法正常开展工作，使前期的铺垫付之东流。 　　这些问题中的最常见，最令人头痛的就是经销商不合作。经常听到业务员在抱怨，找的这个经销商非常不配合我们的工作，不肯全品项进货，经常断品，从客户那里费尽口舌下的订单，因为他送货不及时被耽误了。这个单品本来每件货加2元就已经很赚钱，他却加5元，上个月促销的进货，也未按计划执行……。 　　而经销商们也有着自己的声音： 　　1“做你们的品牌不知名，回转不快，干吗压那么大的库存？ 　　2．那些单品本来就有快过期的危险了，还让我进货； 　　3 让我给那些小户一箱一箱送货，还不够车油钱； 　　4 上个月你们说好给某店（大型KA店）做活动的。但一直没有动静，人家说再不做就给我清场了； 　　5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算，你们也不急……。” 　　双方如此大的差异，肯定对市场的下一步操场作产生影响。最可怕就是公司中层领导只听一面之词，要么认为业务员没能力，要么就是经销商没实力，开始频繁的更换业务员和经销商，最终市场越做越乱，无法收拾。 　　避免这种现象出现，就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商。实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台，各厂家就是一个个舞蹈演员，谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众（终端客户），为台主（经销商）赚更多的门票收入（利润），从而赢得台主（经销商）的信任，给你更多发挥的时间和空间。关键你不是什么知名演员（知名品牌），舞蹈编排的也不够新颖（利润空间小）怎样来赢得经销商的心呢？ 　　首先，我们要换位思考，把经销商的生意看成自己的生意，了解经销商的需求，经销商做我们的产品无非想带来　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　1．更大的利润； 　　2．通过我们的产品掌控（或维护）终端网络客户； 　　3．学习到厂家更加先进科学的管理理念，市场操作方法； 　　４．…… 　　那么我们就围绕着这几点来做 　　其次就是避免厂家的一些不利因素，影响到经销商的利润，比如： 　　1.过于风险的库存压货； 　　2．返利兑现，即期品残品的合理控制及处理； 　　3．帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理。 　　最后，我们也要监控经销商的一些不好的毛病，及时给予改正。如： 　　1．送货，服务上的怠慢 　　2．截留市场费用， 　　３．不全品分销，新品加价率高 　　４．…… 　　很多时候，不是我们的业务员不努力，也不是经销商没实力，不配合，而是在双方合作当中缺乏有效的沟通，没有共同担负起相应的职责，只片面强调自己一方。为了更好的合作，厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训，落实到步骤，找到存在合作分歧的问题并一一解决，最终赢得经销商的信任，让他更好的与我们合作。 　　经销商拜访八步骤 　　一、 工作计划布署 本公司工作计划 帮经销商做工作计划 　　拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告 　　本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的KA店做一场户外演出，买赠兑换奖品…… 　　实际帮经销商做工作计划才是最主要的，因为他的工作程序基本上是杂乱无章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间的工作方法和步骤，按轻重缓急，先做哪些，后做哪些，哪些属于紧急又重要的，哪些是立竿见影的 　　1．紧急又重要的应尽早做 　　2．重要不紧急的应好好做 　　3．紧急不重要的应巧做 　　４．不紧急不重要的应最后做 　　也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成功，会敬佩你的专业功力。（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给他） 二、 价格，促销传达 　　业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。业务员还应将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案，一旦经销商抱怨利润低，那么这就是有利的说服武器，而且当竞品价格高，促销比我们低时，可以给予经销商做我司产品的信心。 　　另外，业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及